Postgrado en Dirección Comercial y Marketing (Programa certificado por la Universidad Abat Oliba CEU)

Calificación Media de esta formación según sus antiguos alumnos (1 opiniones de ex-alumnos)

Ecol - Educación Continua Online

Ser capaz de definir correctamente el producto, el cliente objetivo, de qué manera llegaremos hasta él para que se decida por nuestra oferta entre otras, etc. son aspectos clave que desarrollaremos en este curso.

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Postgrado

Online

300

Certificado / Programa certificado por la Universidad Abat Oliba CEU

Opiniones Ex-alumnos (1 valoraciones)

3.9
40 total
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Profesores
3 puntos
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Temario
4 puntos
4
Instalaciones
3 puntos
3
Atencion al alumno
3 puntos
3
Material Didáctico
4 puntos
4

10/09/2015 22:56

Cada vez que lo he necesitado me han atendido muy profesionalmente. .Les recomendaría.

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Resumen del Curso

Postgrado en Dirección Comercial y Marketing (Programa certificado por la Universidad Abat Oliba CEU)
Ecol - Educación Continua Online
Ser capaz de definir correctamente el producto, el cliente objetivo, de qué manera llegaremos hasta él para que se decida por nuestra oferta entre otras, etc. son aspectos clave que desarrollaremos en este curso.
Puntuación Media: 3.9
basado en 40 opiniones

Detalles

Objetivos del curso: Entender por qué una buena política de distribución contribuye en la efectividad de las ventas.

Dirigido a: Profesionales con una primera experiencia previa en el área comercial y marketing empresarial

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Temario

Introducción
Es sabido que el marketing ocupa uno de los espacios más importantes dentro de una empresa, ya que una correcta estrategia a nivel comercial permitirá aumentar la rentabilidad para optimizar resultados. Ser capaz de definir correctamente el producto, el cliente objetivo, de qué manera llegaremos hasta él para que se decida por nuestra oferta entre otras, etc. son aspectos clave que desarrollaremos en este curso.

También se ofrecerá una panorámica sobre el estado actual del marketing, que no es el mismo de hace unos años y ha evolucionado por diferentes causas: Internet, saturación de los medios, globalización, etc. Además, se profundizará en la gestión de las compras y en la planificación de las estrategias de venta, la creación de un equipo de trabajo, la medida del rendimiento, etc.

El posgrado en Dirección comercial y marketing permitirá conocer y reconocer las estrategias más adecuadas para una correcta gestión de los recursos comerciales de una empresa y su aplicación al departamento comercial.

A quién va dirigido
El posgrado en Dirección comercial y marketing va dirigido a los profesionales con una primera experiencia previa en el área comercial y marketing empresarial, a los responsables de otras áreas que necesiten profundizar en esta materia o actualizar sus conocimientos para incrementar sus posibilidades dentro de su carrera profesional. En general, el posgrado pretende analizar y actualizar las cualidades necesarias para optimizar los departamentos de ventas, distribución, de marketing y de compras y aprovisionamiento.

Competencias
Las competencias específicas que este programa formativo promueve, en el marco de un diseño curricular basado en el Espacio Europeo de Educación Superior (EEES) son:

• Saber diseñar y desarrollar herramientas como el Plan de marketing y el Marketing mix a fin de dar soporte a las decisiones estratégicas de la empresa.
• Ser capaz de detectar y analizar múltiples variables que afectan a las líneas de negocio de la empresa y que caracterizan al mercado, a través del marketing analítico y el marketing estratégico.
• Conocer las diferentes posibilidades que ofrece Internet en las estrategias de marketing de la empresa.
• Ser capaz de analizar y planificar las distintas políticas vinculadas a la línea de negocio de la empresa: política de producto, precio, distribución y comunicación.
• Ser capaz de aplicar las acciones definidas en el marco de las diferentes políticas del marketing mix.
• Planificar una campaña comercial teniendo en cuenta los objetivos, recursos y canales de los que dispone la empresa.
• Ser capaz de coordinar un equipo comercial que tenga dominio de la venta personal y de las características de los distintos perfiles de clientes.
• Ser capaz de desarrollar procesos de selección e incorporación de los candidatos al equipo de ventas, identificandosus competencias y habilidades.
• Ser capaz de diseñar una adecuada política de remuneración y de mantener la motivación del equipo de ventas de acuerdo con los objetivos de la dirección.
• Ser capaz de diseñar y ejecutar el sistema de seguimiento y control más adecuado para el equipo de ventas y objetivos a alcanzar.
• Saber identificar los roles que cumple cada persona en la empresa y las relaciones que se establecen entre la empresay los trabajadores.
• Ser capaz de analizar, planificar y determinar la forma jurídica de la organización empresarial más adecuada según condiciones determinada.

Plan de estudios

La empresa y el entorno jurídico
Para que la empresa alcance sus objetivos y obtenga los resultados esperados, es necesario planificar y organizar con anterioridad el camino o estrategia a seguir. Ello es tarea de la administración empresarial, que estudiaremos en este módulo junto con los diferentes elementos y tipos de empresa que hoy en día existen.
El Marketing
Este módulo tiene la intención de proporcionar al estudiante los conceptos más importantes de la ciencia del marketing, tanto en casos prácticos como teóricos, y entender la importancia que adquiere en cualquier estructura empresarial. Internet, el análisis de mercados y las políticas de producto son algunas de las materias que estudiaremos.
La Dirección comercial
Hoy en día la distribución de productos es una de las áreas con mayor evolución y cambio, debido a que se van creando nuevas formas o sistemas de distribución en el mercado, en el afán de servir mejor al cliente. Donde el fabricante, el intermediario y el cliente final juegan un papel importante es en la comercialización. Definiremos los conceptos de sistemas de distribución: Vertical, Horizontal y Multicanal, como herramientas que la empresa puede utilizar al diseñar sus propios canales.


Objetivos
• Entender por qué una buena política de distribución contribuye en la efectividad de las ventas.
• Conocer como las empresas planifican, implantan y dirigen su fuerza de ventas.
• Saber como determinar la cantidad de vendedores.
• Aprender a calcular cuotas de venta y delimitar regiones.
• Comprender como una correcta política de remuneración y motivación permite alcanzar los objetivos de ventas trazados.
• Entender la importancia de seleccionar buenos vendedores y que reúnan el perfil que se necesita para el puesto.
• Introducirnos en el proceso de control de la actividad comercial, así como sus métodos.
• Reconocer por qué la formación de vendedores es importante.
• Conocer las actuales técnicas y herramientas de ventas, para aplicarlas en la empresa.

Modelo Pedagógico
ECOL cuenta con un modelo pedagógico de calidad, no presencial, que facilita el proceso de aprendizaje del estudiante permitiendo compatibilizar la vida familiar con las necesidades de la educación continua. La metodología docente de ECOL tiene como punto de referencia al estudiante y pone a su disposición todas las herramientas necesarias para lograr el máximo nivel de aprendizaje, midiendo su avance y sus conocimientos en todo momento gracias a la evaluación continua.

Las tecnologías de la información y de la comunicación (TIC) se ponen al servicio de aquellas personas que desean aprender superando las barreras de lugar y tiempo. El Campus Virtual de ECOL es el espacio de comunicación y aprendizaje basado en las nuevas tecnologías que sirve de ventana al estudiante para relacionarse con el profesorado y los demás compañeros. Es el medio que permite acceder a diferentes servicios además de ser una fuente de recursos docentes que facilita al estudiante los elementos necesarios para la formación y la transmisión de conocimiento.

Otro elemento en el que se basa nuestro modelo pedagógico son los materiales didácticos creados específicamente para la formación no presencial y que guiados por la acción docente conducen al alumno a alcanzar los objetivos del curso.

Un profesorado de calidad y unos programas ambiciosos y actualizados conviven con la atención integral personalizada del alumnado que halla en el Campus Virtual la mejor plataforma para aprender.

El modelo no presencial de ECOL contribuye a optimizar el tiempo y el esfuerzo del alumno, que tiene un rol más activo y participativo durante todo el proceso formativo al poder administrar él mismo su ritmo de estudio dentro de un calendario establecido. Hacer compatibles los intereses personales de cada estudiante con sus actividades cotidianas es una de las ventajas que ofrece el modelo pedagógico.

Titulación

Programa certificado por la Universidad Abat Oliba CEU 
La superación de un posgrado implica la aprobación de todos los módulos que lo conforman.

La superación de cada módulo será el resultado de la aprobación de la evaluación continua y de un proyecto de evaluación final. En determinados programas sin embargo, este proyecto final se desarrolla desde el inicio del módulo.

Una vez formalizada la matrícula e iniciado su programa formativo, los alumnos cuentan con el período de estudios académicos en ECOL para enviar a Secretaría académica los documentos que acrediten su titulación universitaria, a objeto de poder recibir el Diploma de Posgrado.

En caso de que los alumnos no acrediten una titulación universitaria (Diplomatura, Licenciatura, Grado o equivalentes) según los requisitos expuestos a continuación, recibirán un Certificado de Posgrado una vez finalizado con éxito su programa formativo.

Requisitos administrativos para la expedición del título

• Para títulos universitarios de España:

- Fotocopia del título completa y legible por ambas caras, ya sea de primer ciclo (Diplomatura o equivalente) o de segundo ciclo (Licenciatura o equivalente) universitario.

• Para títulos universitarios de la UE:

- Fotocopia del título completa y legible por ambas caras.

- En el caso de que el título no corresponda a las nuevas titulaciones del Espacio Europeo de Educación Superior (EEES), será necesaria una fotocopia de la documentación que acredite la duración de sus estudios o las horas cursadas.

- En el caso de títulos y documentos que no estén expedidos en castellano, catalán o inglés será necesaria la traducción jurada al castellano o catalán de los mismos.

• Para títulos universitarios no europeos:

- Fotocopia del título legalizado, completa y legible por ambas caras.

- En el caso de títulos y documentos que no estén expedidos en castellano, inglés, francés, italiano o portugués será necesaria la traducción al castellano o catalán de los mismos.

- Finalmente, en caso que todavía haya dudas, Coordinación Académica realizará la comprobación de la documentación aportada con objeto de acreditar que los estudios presentados equivalen al nivel de formación de los correspondientes títulos universitarios oficiales españoles solicitados para acceder a los estudios de posgrado.

Programa
La empresa y el entorno jurídico
Unidad 1. Conceptos de empresa
1. ¿Qué es una empresa?
2. Tipos fundamentales de empresa
3. La administración de empresas: planificación y organización empresarial

Existen diferentes sistemas de clasificación de empresas. Aunque la tendencia es pensar que una sola persona (el empresario) asume todo el riesgo para aportar el capital necesario y tomar las decisiones, no siempre es así. Hoy existen otras formas, como las sociedades mercantiles.

 

Unidad 2. Formas jurídicas de la empresa
1. La empresa individual
2. La empresa social o mercantil

En esta unidad analizaremos los diferentes sistemas de clasificación de empresas. Aunque en ocasiones puede resultar fácil confundir a la empresa con el empresario, no debemos olvidar que existen varios tipos de formas sociales, y un ejemplo son las sociedades mercantiles.

Unidad 3. Conceptos fundamentales de las relaciones laborales
1. La empresa y el trabajador
2. El empresario
3. Conceptos fundamentales de las relaciones laborales
4. Los representantes de los intereses de los trabajadores en la empresa
5. Los sindicatos
6. Los convenios colectivos
7. Los conflictos laborales

La vertiente más humana y social de la empresa es la protagonista de esta unidad. Analizaremos los esfuerzos individuales de las personas que trabajan hacia un mismo objetivo, sobre quién recae cada tarea, los roles que cumple cada persona en la empresa y las relaciones que se establecen entre los trabajadores.

Unidad 4. El sistema fiscal español
1. Introducción al sistema fiscal español
2. Elementos de un tributo
3. La organización del sistema fiscal en España
4. Otros tributos del sistema fiscal español que afectan a las empresas

El sistema fiscal es un elemento del sistema económico que consta de un conjunto de instituciones que financian consumos o gastos de cualquier empresa, como las carreteras, las vías aéreas, los asuntos judiciales, etc. Todas las empresas existen dentro de ese sistema fiscal y dentro de la Administración, y es importante conocerlos bien.

El Marketing
Unidad 1: Conceptos básicos del marketing
1. ¿Qué es y de dónde viene el marketing?
2. Conceptos básicos del marketing
3. El modelo de las cuatro P’s del marketing mix
4. Marketing a través de Internet

En esta unidad trataremos las principales herramientas que se utilizan en un departamento de marketing, como el marketing mix y el plan de marketing. También haremos una incursión en las infinitas posibilidades que brinda Internet a las empresas hoy en día.

Unidad 2: El Marketing analítico: análisis interno de la empresa
1. Introducción al análisis interno
2. Organización de la empresa y el departamento de marketing
3. Matrices de análisis más utilizadas en la empresa

El análisis de la competencia, el estudio de las fortalezas y debilidades de una empresa y el análisis de las oportunidades y amenazas exteriores son los puntos clave de esta unidad.

Unidad 3: El marketing analítico: análisis externo e investigación de mercados
1. Cómo realizar el análisis externo
2. Introducción a la investigación de mercado
3. Profundización en las investigaciones de mercado
4. Sistemas de investigación
5. Técnicas de previsión y medición

Esta unidad servirá de introducción al análisis externo y a la investigación de mercado. Las diferencias entre un estudio cuantitativo y uno cualitativo y las acciones que se pueden realizar para conocer el comportamiento de una empresa son otros temas de la unidad.

Unidad 4: El marketing estratégico: decisiones de marketing estratégico
1. Introducción al marketing estratégico
2. ¿En qué consiste un análisis DAFO?
3. Segmentación y definición de público objetivo
4. Estrategia de diferenciación y de posicionamiento
5. Marketing relacional y marketing experiencial

La segmentación y la definición de público objetivo, las estrategias de diferenciación y de posicionamiento y el desarrollo y comunicación de una estrategia son los puntos más importantes del temario de esta unidad.

Unidad 5: Política de producto
1. Concepto y características de producto
2. Diseño del producto
3. Ciclo de vida del producto
4. Decisiones sobre líneas de productos
5. Decisiones de marca
6. Decisión sobre embalaje y etiquetado

Analizaremos el ciclo de vida de un producto y las diferentes fases de vida del mismo. También nos centraremos en el análisis sobre las posibles decisiones sobre líneas de producto.

Unidad 6: Política de precio
1. Objetivos y estrategias de precios
2. Determinación y justificación del precio
3. Estrategias para la fijación de precios
4. Respuesta ante los cambios de precios

Los descuentos, las promociones la reducción y/o el incremento de los precios según la situación en la que se encuentra la empresa son la respuesta ante los cambios de precios.

Unidad 7: Política de distribución
1. Estrategias de distribución
2. Dinámica de los canales de distribución
3. ¿Cómo gestionar los canales de distribución?

Hoy en día la distribución de productos es una de las áreas con mayor evolución y cambio, debido a que se van creando nuevas formas o sistemas de distribución en el mercado, en el afán de servir mejor al cliente.

Unidad 8: Política de comunicación
1. Proceso de comunicación
2. El mix de la comunicación
3. Aspectos claves que un especialista de marketing debe saber sobre publicidad
4. Comunicación corporativa

Las relaciones públicas, la promoción de ventas y el merchandising son algunos de los aspectos más importantes de la publicidad. Cómo desarrollar una campaña publicitaria, qué es la comunicación corporativa o la planificación de medios son otros aspectos de esta unidad.

La Dirección comercial
Unidad 1. La venta
1. El cliente
2. La venta

Antes de dominar las técnicas de venta es necesario conocer la tipología de cliente y sus móviles de compra son aspectos fundamentales para saber enfocar los esfuerzos de la venta.

Unidad 2. Planificación de la campaña de ventas
1. La organización de la red de ventas
2. Determinación de la cantidad de vendedores
3. Cálculo de las cuotas de ventas
4. Delimitación de regiones y sectores de venta

Para muchos clientes la empresa está representada por la fuerza de ventas. Para ello, la empresa utiliza y diseña sus propios canales. La planificación de la campaña de ventas, las diferentes estrategias y objetivos son específicos de cada empresa, que posee unos canales de distribución particulares. En esta unidad estudiaremos la distribución física y logística de la empresa.

Unidad 3. Política de remuneración y motivación de la red de ventas
1. Remuneración de vendedores
2. La animación de la red de ventas

La Política de remuneración y motivación de la red de ventas es un aspecto que es tan igual de importante como los demás temas de la dirección de ventas. Para hablar del componente humano, tenemos que haber implantado y desarrollado correctamente tanto los canales de distribución como el diseño de la red de ventas.

Unidad 4. Selección de los vendedores
1. Perfil del vendedor
2. Procesos de reclutamiento y captación
3. El proceso de selección

Seleccionar vendedores no es una tarea tan fácil como se puede pensar, ya que este trabajo tiene muchas peculiaridades que los otros puestos no tienen, es por eso que se necesita vendedores que reúnan ciertas características que les permitan realizar sus tareas con la eficacia adecuada.

Unidad 5. Control y supervisión de la actividad comercial
1. La política de control de la actividad comercial
2. Control de la actividad comercial
3. El papel de la dirección de ventas y la formación de vendedores

Tenemos ya un buen equipo de ventas, remunerado, motivado, organizado y a los que les hemos asignado objetivos que cumplir; toca verificar entonces, si realmente han cumplido con el trabajo asignado. Y la tarea de tal verificación le corresponde a la dirección de ventas.

Unidad 6. Técnicas de venta
1. La comunicación comercial
2. Técnicas de ventas
3. Venta de soluciones
4. Herramientas de venta
5. Introducción y conceptos fundamentales de la gestión en la atención al cliente

Las herramientas de ventas, nos proporcionan todo un bagaje de alternativas que nos ayudan a mantenernos en el mercado y a luchar por la competitividad. Están orientadas básicamente al cliente, crean fidelización y permiten captar nuevos clientes.

Horas Lectivas Meses Créditos ECTS Dirección comercial y marketing 300 10 12 Introducción al Campus Virtual - 0,5 - La empresa y el entorno jurídico 50 2 2 El Marketing 150 4,5 6 La Dirección comercial 100 3 4

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