Curso de EXPERTO EN DIRECCIÓN COMERCIAL.

Delena formacion

Nuestro compromiso educativo con la sociedad y con nuestros alumnos crece desde el respeto y la dedicación por la innovación, la fidelización y la personalización formativa. Estos tres valores se consolidan como nuestra seña de identidad, rigiendo nuestras líneas empresariales de actuación y estableciendo los cimientos de nuestro compromiso integral con la formación a distancia.

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Atencion al alumno
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26/06/2019 09:11

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Resumen del Curso

Curso de EXPERTO EN DIRECCIÓN COMERCIAL.
Delena formacion
Nuestro compromiso educativo con la sociedad y con nuestros alumnos crece desde el respeto y la dedicación por la innovación, la fidelización y la personalización formativa. Estos tres valores se consolidan como nuestra seña de identidad, rigiendo nuestras líneas empresariales de actuación y estableciendo los cimientos de nuestro compromiso integral con la formación a distancia.
Puntuación Media: 5
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Detalles

Objetivos del curso: El mercado laboral reclama, actualmente, profesionales con perfiles altamente especializados y nuestro objetivo es convertir a los estudiantes de Delena en estos expertos demandados por las empresas. Nos comprometemos, así, con las necesidades específicas de cada estudiante y con el tejido empresarial del país.

Dirigido a: A todas las personas interesadas

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Temario
1. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS 1.1. Organización de un equipo de ventas 1.2. Especialización dentro de los departamentos de ventas 1.3. Otras alternativas estratégicas de organización 1.4. Organización para ventas internacionales 2. PERFIL Y CAPTACIÓN DE VENDEDORES 2.1. El perfil del vendedor 2.2. Capacidades ante la venta 2.3. El vendedor como comunicador 2.4. Estrategias para crear al vendedor 2.5. La escucha activa en el vendedor 2.6. Elaboración del perfil y captación de vendedores 3. SELECCIÓN, SOCIALIZACIÓN Y FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS 3.1. Selección de solicitantes y planificación estratégica 3.2. Socialización 3.3. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas 4. EL PROCESO DE VENTA 4.1. Introducción 4.2. Fase previa 4.3. La oferta del producto 4.4. La demostración 4.5. La negociación 4.6. Las objeciones 4.7. El cierre de la venta 5. PREVISIÓN DE DEMANDA Y TERRITORIOS DE VENTA 5.1. Definición de previsión de ventas 5.2. Determinación del presupuesto de ventas 5.3. Territorio de ventas 6. SUPERVISIÓN, MOTIVACIÓN Y GASTOS 6.1. Supervisión del equipo de ventas 6.2. Motivación del equipo de ventas 6.3. Gastos y transporte del equipo de ventas 7. COMPENSACIÓN Y VALORACIÓN DEL DESEMPEÑO 7.1. Compensación del equipo de ventas 7.2. Consideraciones previas al diseño del plan 7.3. Diseño de un plan de compensación de ventas 7.4. Fijación del nivel de compensación 7.5. Desarrollo del método de compensación 7.6. Compensaciones monetarias indirectas 7.7. Pasos finales en el desarrollo del plan 7.8. Programa de valoración del rendimiento 7.9. Cuotas de ventas 8. ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS 8.1. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas 8.2. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas 8.3. Bases para el análisis del volumen de ventas 8.4. Análisis de costes y rentabilidad del marketing 8.5. Recuperación de la inversión 9. EL TRABAJO EN EQUIPO 9.1. Definición de trabajo en equipo 9.2. Diferencia entre equipo y grupo 9.3. Estructura de los equipos de trabajo 9.4. Fases para la formación de un equipo 9.5. Roles en un equipo de trabajo 9.6. Tipos de equipos 10. MOTIVACIÓN. DIRECCIÓN Y LIDERAZGO 10.1. La motivación 10.2. Dirección y Liderazgo 11. TOMA DE DECISIONES. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS. CAmbio organizacional 11.1. Concepto de toma de decisiones 11.2. Modelo de toma de decisiones 11.3. Resolución de conflictos. Clases de conflictos 11.4. El Cambio Organizacional 12. TÉCNICAS DE TRABAJO EN EQUIPO Y DE MOTIVACIÓN. REUNIONES DE TRABAJO. 12.1. Técnicas de trabajo en equipo. Técnicas explicativas 12.2. Tipos de motivación en el ámbito laboral 12.3. Reuniones. 13. EL MARKETING DENTRO DE LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL 13.1. Conceptos claves 13.2. La gestión orientada al mercado 13.3. Análisis del mercado 13.4 .La relación con el cliente 13.5. Hacia el nuevo marketing relacional 13.6.La fidelización como clave estratégica de la gestión comercial 14. EL MARKETING Y LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE UNA EMPRESA 14.1. El proceso de dirección de marketing 14.2. Marketing estratégico y marketing operativo 14.2.1. Marketing estratégico 14.2.2. Marketing operativo 14.3. Marketing mix y las sub-funciones del marketing 14.3.1. Investigación comercial 14.3.2. Requisitos de una segmentación 14.3.3. Producto 14.3.4. Precio 14.3.5. La distribución 14.3.6. La comunicación de marketing 14.3.7. La organización de las ventas 14.3.8. La planificación comercial 14.4. Organización del departamento de marketing 15. INVESTIGACIÓN COMERCIAL Y SEGMENTACIÓN 15.1. Comportamiento del consumidor 15.1.1. Las necesidades del consumidor 15.2. Segmentación de mercados 15.2.1. y ventajas de la segmentación de mercados 15.2.2. Segmentación de mercados de consumo 15.2.3. Elección de los criterios de segmentación en los mercados de consumo 15.3. Investigación comercial 15.3.1. Tipos de investigación comercial 15.3.2. Organización y etapas de la investigación comercial 15.3.3. Fuentes de información 16. POLÍTICAS DE PRODUCTO Y PRECIO 16.1. El producto 16.1.1. El ciclo de vida del producto 16.1.2. Análisis de las diferentes etapas del ciclo de vida 16.2. Creación y modificación de productos 16.2.1. Modificación y eliminación de productos 16.2.2. Creación de nuevos productos 16.2.3. La moda 16.3. Política de precios 16.4. Métodos de fijación y estrategias de precios 16.4.1. Estrategia y discriminación de precios 17. LA POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL 17.1. La distribución 17.2. Funciones y tipos de distribución 17.2.1. Conflictos entre los canales de distribución 17.3. Los intermediarios en el canal de distribución 17.4. Métodos de venta en la distribución comercial 18. POLÍTICA DE COMUNICACIÓN 18.1. Introducción 18.2. La publicidad 18.2.1. Identificación del público objetivo 18.2.2. Determinación de de la publicidad 18.2.3. El mensaje que se quiere transmitir 18.2.4. Selección de medios, soporte y formas publicitarias 18.3. La promoción de ventas 18.3.1. Instrumentos de la promoción de ventas 18.4. Las relaciones públicas 18.4.1. Herramientas de las relaciones públicas 18.5. La fuerza de ventas 18.6. Marketing mix: estrategia, formas y medios de comunicación 19. ORGANIZACIÓN DE VENTAS Y PLAN DE MARKETING 19.1. La red de ventas 19.2. El director de ventas 19.2.1. Determinación del tamaño de la red de ventas 19.2.2. Elección de vendedores 19.3. La planificación en el marketing 19.4. Prestación y control del plan 19.4.1. Confección del Presupuesto comercial. Control del plan. Desviaciones y toma de decisiones. 20. APLICACIONES DEL MARKETING 20.1. Marketing directo 20.1.1. El plan de marketing directo 20.1.2. Aspectos clave para el éxito en el marketing directo 20.2. Marketing industrial 20.2.1. Demanda e investigación de mercados industriales 20.2.2. Instrumentos del marketing industrial 20.3. Marketing de servicios 20.3.1. Factores de éxito en el marketing de servicios 20.4. Marketing en organizaciones no comerciales 20.4.1. Marketing de las Asociaciones 20.4.2. Marketing Institucional 20.4.3. Marketing de los servicios públicos 20.5. Marketing interno 20.5.1. Estrategia social de la empresa 21. SELECCIÓN 1.1. Selección 1.2. Selección basada en competencias 1.3. Análisis de puestos de trabajo 1.4. Planificación de personal 22. FORMACIÓN Y DESARROLLO 2.1. Sentido de la formación en la empresa 2.2. Desarrollo 2.3. Gestión del potencial 23. RETRIBUCIÓN Y DESEMPEÑO 3.1. Pagar en función de qué 3.2. Cuánto pagar 3.3. Tipos de retribución 3.4. Gestión de las retribuciones 3.5. Evaluación del desempeño 24. MOTIVACIÓN 4.1. Motivación 4.2. El modelo McClelland 4.3. El Job Enrichment Herzberg 4.4. Motivación y retribución 4.5. Intraemprendedor 25. COMUNICACIÓN. GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO 5.1. Comunicación 5.2. Gestión del conocimiento 26. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA 6.1. Estructura organizativa 6.2. Cultura organizativa 6.3. Diseño organizativo 27. COMPETITIVIDAD Y MANAGEMENT ESTRATÉGICO 28. ORGANIZACIÓN Y ESTRUCTURA ESTRATÉGICA 2.1. Visión, misión y valores de empresa 2.2. La cultura de empresa y la estrategia 2.3. Organización, estructura y estrategia 2.4. Las decisiones estratégicas 2.5. Toma de decisiones estratégicas 2.6. Niveles de planificación y decisión estratégica 2.7. Las unidades estratégicas de negocio en grupos empresariales 29. ANÁLISIS DEL ENTORNO GENERAL DE LA EMPRESA Y EL ENTORNO ESPECÍFICO 3.1. Análisis del entorno general de la empresa 3.2. Análisis del entorno específico de un sector 3.3. El entorno competitivo: análisis de Porter 3.4. Amenazas de ingreso de nuevos competidores 3.5. Rivalidad entre los competidores existentes 3.6. Amenaza de productos sustitutivos 3.7. Poder de negociación de los clientes 3.8. Poder de negociación de los proveedores 30. DIAGNÓSTICO INTERNO Y DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO 4.1. Análisis funcional y diagnóstico interno 4.2. Perfil estratégico de la empresa 4.3. La cadena de valor 4.4. Diagnóstico estratégico: modelos de matrices/cartera 4.5. Posición competitiva -madurez o matriz A.D.L. 31. POLÍTICAS DE CRECIMIENTO Y DESARROLLO EMPRESARIAL 5.1. Estrategias genéricas competitivas 5.2. Formas de crecimiento empresarial 5.3. Integración vertical y diversificación 5.4. Estrategias de internacionalización y globalización de la empresa 5.5. Alianzas estratégicas 32. HERRAMIENTAS ESTRATÉGICAS DE GESTIÓN 6.1. El benchmarking como herramienta estratégica de gestión 6.2. Calidad total y mejora continua 6.3. Gestión de la innovación 6.4. El papel de las nuevas tecnologías en los cambios de la gestión 6.5. La gestión del conocimiento en la organización 33. CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL 34. TIPOS DE REUNIONES 3.1. Introducción 3.2. Reuniones Informativas 3.3. Reuniones Consultivo-Deliberativas 3.4. Reuniones Formativas 3.5. Reuniones Decisorias 35. FASES DE UNA REUNIÓN 4.1. Introducción 4.2. Análisis y Estudio de su necesidad 4.3. Fase de Preparación 4.4. Inicio de la reunión 4.5. Desarrollo de la reunión 4.6. Final de la reunión 4.7. Seguimiento de los acuerdos 4.8. Ejemplos de actas de reunión

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