Horas: 400
Modalidad: On-line
Tutorías: 400 horas, durante toda la duración del curso.
Precio sin Subvención: 1.000€
Descripción del Curso
El Master en Dirección de Ventas provee de los conocimientos y competencias para dirigir equipos comerciales con rendimiento óptimo. Utilizando las técnicas de gestión de personas y los mecanismos de análisis, evaluación y control, los participantes tendrán una completa visión de cómo gestionar el área de ventas de la organización.
Objetivos del Curso
Analizar y evaluar la importancia que tiene el entorno en las decisiones comerciales de la empresa y como ésta se ve afectada por la evolución del mismo.
Mostrar la naturaleza de los objetivos comerciales, qué son, para qué sirven y cómo se formulan.
Analizar su viabilidad y la planificación que permite cumplir con los objetivos.
Saber qué elementos componen el plan comercial, qué tipo de información, tanto externa como interna, se necesita para su realización.
Analizar todas las variables del área comercial, cuando se planifican de acuerdo con unos objetivos a cumplir y unas estrategias a seguir.
Analizar la implicación del departamento comercial en la relación coste/beneficio y su influencia en la estrategia global de la organización
Proveer de las herramientas de selección, formación, motivación y control de los equipos comerciales
¿A quién va dirigido?
Empresarios/as, directivos/as, mandos intermedios, personas en formación que ocupen o vayan a ocupar puestos en la dirección de ventas/ comercial de sus empresas y organizaciones
Contenido del Curso
MÓDULO 1: HABILIDADES SOCIALES
UNIDAD 1: COMUNICACIÓN
1. OBJETIVOS
2. CONTENIDOS
2.1 COMUNICACIÓN GLOBAL
2.2 EMPATÍA
2.3 ASERTIVIDAD
2.4 ESCUCHA ACTIVA
2.5 ARCO DE DISTORSIÓN
2.6 EXPRESIÓN CORPORAL
2.7 CONTACTO INICIAL
3. CASOS PRÁCTICOS
4. RESUMEN
5. TEST AUTOEVALUACIÓN
6. MATERIAL AUXILIAR
7. BIBLIOGRAFÍA
UNIDAD 2: NEGOCIACION
1. OBJETIVOS
2. CONTENIDOS
2.1 DEFINICION
2.2 ESTILOS DE NEGOCIACION
2.3 ELECCION DEL TIPO DE NEGOCIACION
2.4 NEGOCIACION COMPETITIVA
2.5 NEGOCIACION COLABORATIVA
2.6 NEGOCIACION ENGAÑOSA
3. CASOS PRÁCTICOS
4. RESUMEN
5. TEST AUTOEVALUACIÓN
6. MATERIAL AUXILIAR
7. BIBLIOGRAFÍA
UNIDAD 3: RESOLUCION DE CONFLICTOS
1. OBJETIVOS
2. CONTENIDOS
2.1 CONCEPTO Y TIPOS DE CONFLICTO
2.2 SITUACIONES CONFLICTIVAS PARA UN LIDER
2.3 FASES EN LA GESTION DE CONFLICTOS
2.4 PAUTAS A RECORDAR EN LA RESOLUCION DE CONFLICTOS
2.5 HABILIDADES IMPRESCINDIBLES DEL GESTOR DE CONFLICTOS INTERNOS
2.6 HABILIDADES PARA RESOLVER UN CONFLICTO CUANDO ERES MEDIADOR
2.7 CULTURA DE BUSQUEDA DE SOLUCIONES
2.8 SINTOMAS DE CONFLICTO A LA VISTA
2.9 RECUPERACION DE UN EMPLEADO QUEMADO
2.10 ENTREVISTA DE SALIDA O COMUNICACIÓN DEL DESPIDO
3. CASOS PRÁCTICOS
4. RESUMEN
5. TEST AUTOEVALUACIÓN
6. MATERIAL AUXILIAR
7. BIBLIOGRAFÍA
MÓDULO 2: EL PROCESO DE VENTA
UNIDAD 1: EL PROCESO DE VENTA
1. OBJETIVOS
2. CONTENIDOS
2.1. PRIMERA IMPRESIÓN
2.2. DETECCION DE NECESIDADES
2.3. ARGUMENTARIO COMERCIAL
2.4. MANEJO DE OBJECIONES
2.5. TECNICAS DE CIERRE
2.6. VENTA CRUZADA
3. CASOS PRÁCTICOS
4. RESUMEN
5. TEST AUTOEVALUACIÓN
6. MATERIAL AUXILIAR
7. BIBLIOGRAFÍA
MÓDULO 3: LA DIRECCION Y ESTRATEGIA DE VENTAS
UNIDAD 1: DIRECCION DE VENTAS
1. OBJETIVOS
2. CONTENIDOS
2.1 CONCEPTO
2.2 FORMATOS
2.3 ESTRATEGIA DE VENTAS
2.4 ADMINISTRACION DE VENTAS
3. CASOS PRÁCTICOS
4. RESUMEN
5. TEST AUTOEVALUACIÓN
6. MATERIAL AUXILIAR
7. BIBLIOGRAFÍA
UNIDAD 2: ESTRATEGIA DE VENTAS
1. OBJETIVOS
2. CONTENIDOS
2.1. FIJACION DE OBJETIVOS
2.2. EL SISTEMA Y EL EQUIPO DE VENTAS
2.3. LA RED DE VENTAS Y SU ORGANIZACIÓN
2.4. RUTAS DE VENTAS
3. CASOS PRÁCTICOS
4. RESUMEN
5. TEST AUTOEVALUACIÓN
6. MATERIAL AUXILIAR
7. BIBLIOGRAFÍA
UNIDAD 3: DECISIONES SOBRE PRECIOS
1. OBJETIVOS
2. CONTENIDOS
2.1. QUE ES EL PRICING.
2.2. BREVE HISTORIA DEL PRICING
2.3. EL PODER DEL PRECIO
2.4. PRECIOS: CONEXIÓN CON LA ESTRATEGIA
2.5. QUIERO FIJAR UN PRECIO: ¿POR DONDE EMPIEZO?
2.6. EL ABC DE LAS DECISIONES DE PRECIOS PARA PROFESIONALES INDEPENDIENTES
2.7. REVENUE MANAGEMENT: CONCEPTOS BASICOS
2.8. FIJAR PRECIOS EN TIEMPOS DE CRISIS
2.9. TENDENCIAS TECNOLOGICAS EN PRICING
3. CASOS PRACTICOS
4. RESUMEN
5. TEST AUTOEVALUACIÓN
6. MATERIAL AUXILIAR
MÓDULO 4: GESTION DE VENTAS
UNIDAD 1: ADMINISTRACION DE VENTAS
1. OBJETIVOS
2. CONTENIDOS
2.1. INTRODUCCIÓN
2.2. FORMACION
2.3. FORMAS DE REMUNERACION
2.4. EVALUACION Y SEGUIMIENTO
3. CASOS PRÁCTICOS
4. RESUMEN
5. TEST AUTOEVALUACIÓN
6. MATERIAL AUXILIAR
7. BIBLIOGRAFÍA
UNIDAD 2: CONTROL DE VENTAS
1. OBJETIVOS
2. CONTENIDOS
2.1 INTRODUCCIÓN
2.2 RATIOS Y ESTADISTICAS
2.3 MAPAS COMERCIALES
2.4 EQUIPO COMERCIAL
2.5 PLANIFICACION
3. CASOS PRÁCTICOS
4. RESUMEN
5. TEST AUTOEVALUACIÓN
6. MATERIAL AUXILIAR
7. BIBLIOGRAFÍA
UNIDAD 3: GESTION DE CARTERA DE CLIENTES
1. OBJETIVOS
2. CONTENIDOS
2.1 INTRODUCCIÓN
2.2 TODO SOBRE LAS PIRAMIDES DE CLIENTES
2.3 10 LECCIONES EXTRAIDAS DE LAS PIRAMIDES
3. CASOS PRÁCTICOS
4. RESUMEN
5. TEST AUTOEVALUACIÓN
6. MATERIAL AUXILIAR
7. BIBLIOGRAFÍA
MÓDULO 5: GESTION Y MOTIVACION DE EQUIPOS COMERCIALES
UNIDAD 1: TECNICAS DE SELECCION
1. OBJETIVOS
2. CONTENIDOS
2.1 INTRODUCCION
2.2 RECLUTAMIENTO Y SELECCION
2.3 RECLUTAMIENTO EXTERNO
2.4 RECLUTAMIENTO INTERNO
2.5 TECNICAS DE SELECCIÓN
2.6 ANALISIS PARA EL DESEMPEÑO DEL PUESTO DE TRABAJO
2.7 PROCESO DE SELECCIÓN
2.8 LA ENTREVISTA
2.9 ENTREVISTA DE SELECCIÓN
3. CASOS PRÁCTICOS
4. RESUMEN
5. TEST AUTOEVALUACIÓN
6. MATERIAL AUXILIAR
7. BIBLIOGRAFIA
UNIDAD 2: MOTIVACION DE EQUIPOS COMERCIALES
1. OBJETIVOS
2. CONTENIDOS
2.1 PRINCIPALES MOTIVADORES DEL VENDEDOR
2.2 EL JEFE DE VENTAS COMO MOTIVADOR
2.3 CONFLICTOS, PREMIOS Y SANCIONES
2.4 REUNIONES COMERCIALES
2.5 INNOVACIÓN EL GESTIÓN
3. CASOS PRÁCTICOS
4. RESUMEN
5. TEST AUTOEVALUACIÓN
6. MATERIAL AUXILIAR
7. BIBLIOGRAFIA
Modalidad
Curso online con tutorías mediante sistema de mensajes al tutor con respuesta en un plazo máximo de 48 horas.
Equipo Docente
Claustro de profesores profesionales del área comercial de la empresa y de la consultoría con más de 12 años de experiencia y con actividad formativa de más de 10.000 horas en su haber.
Requisitos
No es necesario conocimiento previo en la materia |
