Curso de Programa Avanzado de Dirección Comercial - Valencia Presencial en Valencia.

Duración: 18 horas

Resumen del curso

El Director Comercial deberá ser una persona preparada en las últimas tendencias de Dirección comercial y conocer perfectamente las diferentes herramientas para llevar a cabo su cometido. Organización de los equipos de ventas.

 Información adicional
Curso bonificable.

Opciones realización del curso: Privado (pagando el importe total) o Bonificandolo a través de tu empresa.

Dirigido a Directores comerciales, jefes de ventas, key account, comerciales, vendedores, y en general cualquier persona con responsabilidad directa sobre ventas.

Temario completo de este curso

Introducción:

Los departamentos comerciales, se configuran en base a las necesidades de cada empresa y negocio, ya que la estructura óptima para algunos negocios, no tiene porque ser la adecuada para otros.

No obstante, lo que sí suele ser siempre similar en la mayoría de las empresas, es la organización de los equipos de ventas, que suelen estar encabezados por un Director Comercial, que normalmente, es el responsable máximo de la estructuración y dirección de la red comercial.

El Director Comercial deberá ser una persona preparada en las últimas tendencias de Dirección comercial y conocer perfectamente las diferentes herramientas para llevar a cabo su cometido.
Su trabajo se va a juzgar por los resultados finales, que dependen a su vez del trabajo de otras personas: su equipo de ventas. Su cometido no es ocuparse personalmente de un cliente difícil, sino que debe formar a un comercial para que se enfrente a él, debiendo tener en cuenta en todo momento las implicaciones económicas de sus actos.

OBJETIVOS DEL CURSO:

• Definir los elementos clave para una dirección comercial exitosa
• Diseño de estructura óptima. Venta directa y canales de distribución
• Diseño de zonificación geográfica
• Planificación. Objetivos y cuotas de venta
• Diseño de previsiones de ventas
• Análisis de KPI,s (Key Performance Indicators). Ratios de eficiencia
• Rutas e itineraries de ventas
• Proceso de selección de personal
• Diseño de plan de incentives
• Metodos para evaluar la Fuerza de ventas

Contenido del curso:

MÓDULO 1. ELEMENTOS CLAVE PARA UNA BUENA DIRECCIÓN COMERCIAL

1.1. Introducción
1.2. Organización de ventas orientadas al marketing
1.3. El papel de las ventas como elemento del marketing
1.4. Organización comercial orientada a las ventas y al cliente
1.5. Necesidades De la organización comercial
1.6. Factores que afectan a la estructura
1.7. Dirección comercial. Misiones y responsabilidades de cada puesto comercial

MÓDULO 2. DISEÑO DEL PLAN DE VENTAS

2.1. Introducción
2.2. Diseño de estructura comercial
2.3. DAFO comercial
2.4. Métodos de planificación de las ventas. Objetivos y cuotas
2.5. Métodos e previsión de ventas
2.6. Rutas e itinerarios de ventas
2.7. Control de la actividad comercial
2.8. Medición de resultados. KPI,s (Key performance indicators)

MÓDULO 3. GESTIÓN DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL

3.1. Plan de incentivos. Sistemas de remuneración
3.2. Formación de vendedores
3.3. Reuniones comerciales. El comité de ventas
3.4. Ejercicios prácticos