En la actualidad, y debido a los cambios que se están produciendo en la relación con los clientes, es fundamental y clave el conocimiento de la gestión de los departamentos comerciales y de marketing y de la actividad comercial que debe seguir la empresa. Los cambios en el entorno empresarial demandan un mejor conocimiento de las funciones comerciales y la adaptación de los profesionales de estos departamentos a los cambios del mercado.
Objetivos: Dotar a los participantes de los conocimientos y herramientas necesarios para el desarrollo de las funciones y actividades de marketing y de ventas en la empresa. Perfeccionar, mediante una formación práctica, los conocimientos adquiridos y desarrollar las habilidades directivas para la coordinación y dirección del departamento comercial.
Mejor conocimiento de los consumidores y de las herramientas de marketing que faciliten las decisiones comerciales.
Capacitar a los participantes en el diseño de estrategias y programas de acción que garanticen la rentabilidad y la permanencia de las empresas en el mercado.
Metodología: Este programa se desarrolla a través de sesiones en las que se combinan la presentación de conceptos y metodologías con la preparación y discusión de numerosos casos prácticos por parte de los alumnos.
El cuadro de profesores está formado por directivos y especialistas en las distintas áreas y contenidos del curso, los cuales cuentan con una amplia experiencia tanto docente como profesional.
participantes y modalidades: Se trata de un programa que puede resultar de alto valor tanto para directivos y técnicos de los departamentos comerciales y de marketing de empresas u otras instituciones no lucrativas, como para otros directivos y profesionales que deseen complementar su formación comercial y de marketing.
Titulación: Para obtener el título
Máster en Dirección Comercial y
Marketing los alumnos deberán se-
guir con aprovechamiento el desarrollo de todo el curso, cumplir con los requisitos mínimos de asistencia a clase establecidos en las normas académicas de la escuela y superar las pruebas de evaluación continua exigidas en este programa.
proceso de admisión: Para matricularse en cualquiera de los cursos de Postgrado, CESMA lleva a cabo un proceso de selección y admisión de los candidatos basado en la realización de entrevistas personales, cuya misión es comprobar el nivel de formación y/o experiencia previa acreditadas, a efectos de garantizar la idoneidad del colectivo de asistentes.
Durante este proceso nuestra dirección académica asesorará y orientará en relación con el contenido y metodología del programa, así como sobre la adecuación e idoneidad del mismo a los intereses profesionales de cada candidato.
Orientación profesional: CESMA cuenta con un departamento especializado dedicado exclusivamente a
prestar los siguientes servicios a los alumnos matriculados en este programa:
- Orientación para el desarrollo de su carrera profesional y/o acceso al mercado laboral
- Propuesta de ofertas para la realización de prácticas en empresas para los alumnos con menor experiencia
- Ofertas de trabajo y mejora de empleo
CESMA cuenta hasta la fecha con la colaboración de más de 2.700 empresas en este departamento.
PROGRAMA
1. Estrategia y política de empresa
• Principios básicos de la administración
• Estructuras de la organización actual
• Herramientas de la dirección empresarial
• Liderazgo y motivación
• Principios de la estrategia del marketing
• Marketing estratégico
2. Finanzas aplicadas al marketing
• La función financiera de la empresa
• El sistema de información económico-financiero
• El balance
• La cuenta de resultados
• El análisis económico-financiero
• Análisis de costes para la toma de decisiones
3. Fundamentos de marketing
• Marketing: Concepto y evolución
• El entorno del marketing
• Planificación estratégica
• Sistemas de información de marketing
• Análisis de oportunidades de mercado
• Estimación de la demanda
• Segmentación y posicionamiento
• Marketing mix
4. Investigación de mercado y análisis de los consumidores
• La investigación comercial
• Estadística aplicada a la investigación comercial
• El proceso de la investigación comercial
• Diseño de la investigación y fuentes de datos
• Proceso de recolección y proceso de medición de datos
• El cuestionario. Técnicas de muestreo. Trabajo de campo
• El reporte de la investigación
• Tipos de estudio: Investigación cuantitativa e investigación cualitativa
• La investigación comercial y las nuevas tecnologías
• Comportamiento del consumidor: Proceso de toma de decisiones y variables determinantes internas y externa
5. Políticas de marketing
• Política de productos
o Concepto de producto
o Clasificación de productos
o Cartera de productos
o Estrategia de desarrollo de nuevos productos
o Ciclo de vida de productos
o Decisiones estratégicas de productos y marcas
o Estrategia de posicionamiento
o Funciones del Brand Manager o Product Manager
• Política de precios
o Concepto de precio
o Concepto de demanda y elasticidades
o Elementos fundamentales en la fijación de precios
o Métodos de fijación de precios
o Punto muerto o umbral de rentabilidad
o Tipos de precios y optimización del precio de venta
o Estrategias de precios
• Política de comunicación
o La comunicación empresarial
o El mix de comunicación
o La publicidad: Objetivos, mensajes y briefing
• La campaña de publicidad
• Establecimiento del presupuesto de la publicidad
• El plan de medios: Gestión y compra de medios
• Relación del anunciante con la agencia de publicidad
• Evaluación de la eficacia de la publicidad
o Relaciones públicas, patrocinio y mecenazgo
o Marketing promocional
• La promoción de ventas
• Diferentes tipos de promociones
• Diseño de un programa promocional
• Ley del comercio minorista, sobre prácticas promocionales
• Análisis de la eficacia de las promociones
o Merchandising, trade marketing y cate rgoíy management
• Estructura del comercio moderno
• Evolución del concepto de cliente
• Nuevas herramientas de gestión comercial
• El valor de la marca, el valor del establecimiento y el valor del cliente
• Política de distribución y logística
o Naturaleza de la distribución
o Funciones de la distribución
o Canales de distribución
o Flujos de la distribución
o Costes de la distribución
o Objetivos de la distribución: Cualitativos y cuantitativos
o Decisiones de distribución: Elección de los canales, ubicación de los canales y número de canales
o Estrategias de distribución: Distribución propia/ajena, cobertura del mercado, sistema comercial y comunicación (push-puII)
o Análisis de los clientes intermediarios
o Logística comercial
6. El CRM en la gestión de la dirección de marketing
• El CRM en la gestión de marketing
• Estrategia de CRM
• ¿Qué impulsan las inversiones en software CRM?
• Desafíos ante su introducción
• Implantación práctica
• Emprender el viaje hacia el CRM y gestión del cambio
• ERP, data warehouse, análisis OLAP, data mining
7. Marketing relacional
• El marketing relacional
• Conceptos clave de fidelización de clientes
• CRM como modelo
• La creatividad
8. Marketing y e-business
• Principios y aplicaciones
• Perspectivas y evolución
• Comercio electrónico abierto y cerrado
• Apertura de nuevos mercados
• Publicidad en la red
• Estrategias de implantación empresarial del e-Commerce
9. Dirección y gestión de la función comercial
• Fundamentos, definiciones, funciones y alcance de la dirección comercial
• Habilidades: Técnicas de venta y negociación comercial
• Previsión de venta
• Equipos comerciales: Gestión de equipos, estructura comercial y organización comercial
• Selección, formación, motivación, remuneración del equipo comercial
• La continuidad de la venta: Atención al cliente, CRM, fidelización
• Servicio postventa
• La planificación comercial
10. Ámbitos de actuación
• Marketing industrial
• Marketing de servicios
• Marketing político
• Marketing internacional
11. PIan de marketing
• El plan de marketing
• Análisis internos y externos, objetivos, decisiones, estrategias y tácticas
• Planes de acción
• Presupuesto de marketing
• Control de la gestión comercial
• Planes de contingencia
12. Habilidades directivas
• Toma de decisiones
• Hablar y presentaren público
• Dirección de equipo
• Dirección de reuniones
DATOS CLAVE
Programa: Máster en Dirección Comercial y Marketing
Director: D.Álvaro Garrido Sánchez
Licenciado en Derecho y Ciencias Económicas y Empresariales
(ICADE-E3)
PDD de la Universidad de Navarra (IESE)
Actualmente es Director General de Grandes Almacenes, L’Oreal.
División Productos de Lujo
Ha sido Director de la División Comercial de Especialistas en
MERCK, SHARP & DOHME
Horario: Lunes a jueves de 19:00 a 22:00 horas
Duración: Convocatoria octubre
De Octubre 2008 a Julio 2009
Lugar de impartición: Paseo de la Habana 43 — Madrid (España)
Información y reservas: CESMA Escuela de Negocios
Proceso de Admisión: Los candidatos admitidos a cursar el Máster deben presentar en la Secretaría de CESMA la siguiente documentación:
- Fotocopia del expediente Académico
- Fotocopia del D.N.I. o Pasaporte.
- Curriculum Vitae.
- 2 Fotografías tamaño carnet.
Horarios de Secretaria: Los servicios de Secretaría están abiertos al público de lunes a viernes, de 10:00 a 14:00 h. y de 16:00 a 20:00 h
CÓMO SOLICITAR MÁS INFORMACIÓN O MATRICULARSE:
Si deseas recibir más amplia información sobre el
Contenido completo del Programa, Material Didáctico entregado
al alumno, Honorarios y Formas de Pago, Solicitud de Inscripción,
Como Matricularse, etc., puedes solicitarlo:
- Rellenando el: Formulario
para Solicitud de Información de esta Web
- Por teléfono: Tlfn. 902 431 629
Máster en Dirección Comercial y Marketing |
