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PRESENTACIÓN
El proyecto de creación del MASTER UNIVERSITARIO
EN ALTA DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING impartido
por la Universidad Camilo José Cela en colaboración
con Formatik, surge a raíz de la constatación de una
creciente demanda de profesionales, altamente cualificados, en las
áreas comercial y de marketing. Dicha demanda es generada
por todo el entramado empresarial perteneciente a los más
diversos sectores de actividad económica
Un estudio de los datos estadísticos, a nivel nacional,
revela conclusiones interesantes al respecto:
- El mayor volumen de contratación laboral se centra actualmente
en puestos del área comercial, en todos sus niveles; Comerciales,
Assistants, Directores Comerciales, etc…
- Se observa la continua proliferación de nuevas empresas
especializadas en la gestión y recruitment de profesionales
del área comercial y marketing, task force, etc.… Ello
es prueba de que esa necesidad existe.
OBJETIVOS
- El aprendizaje de las técnicas de dirección y gestión
comercial y de marketing más avanzadas, así como el
desarrollo de las habilidades necesarias para dirigir con éxito
un Departamento Comercial y de Marketing.
- Formar a futuros Directivos en el uso eficaz de las técnicas
y herramientas que optimizan la gestión estratégica
de Dirección desde la perspectiva del conocimiento y la gestión
comercial
- Capacitar a los participantes para el diseño y desarrollo
de estrategias y programas de acción que garanticen la mayor
rentabilidad y consecución de objetivos.
PROGRAMA: Contenido por Módulos
MODULO 1: Organización y Estructura Empresarial. El Área
Comercial en la Estructura General de la Empresa
Nuevas tendencias en el orden empresarial. Estructuras tipo de organización
empresarial. Principios básicos de la dirección empresarial,
Origen y evolución de la gestión comercial en la empresa.
La estructura comercial, Dirección de ventas: funciones TASK
FORCE: redes de ventas internas y externas, Elementos básicos
de la función de ventas: producto, precio, distribución,
cliente, venta, servicio postventa, Aplicación práctica.
MODULO 2: Principios Básicos de Marketing
Evolución actual del concepto de marketing. Entorno de marketing.
SIM, Análisis de variables de marketing: mercado, demanda,
consumidor, competencia, La segmentación y posicionamiento,
Aplicación práctica.
MODULO 3: La Investigación Comercial
Investigación comercial: concepto y funciones, evolución,
Diseño, fases y desarrollo de la investigación comercial,
Análisis estadístico aplicado al proceso de la investigación
comercial, Obtención y almacenamiento de datos: DATAWAREHOUSE,
DATAMART, Análisis de datos: Data Mining, sistemas basados
en el conocimiento, Nuevas tecnologías aplicadas al campo
de la investigación comercial; Herramientas OLAP. Sistemas
de Información Geográfica, Aplicación práctica.
MODULO 4: El Marketing Mix
Evolución del concepto de Marketing Mix: Las 4P´s,
Producto, precio y distribución, Comunicación, Promoción:
promoción de ventas, técnicas y merchandising, Aplicación
práctica
MODULO 5: Análisis y Gestión Económico-Financiera
Información económico-financiera en la empresa: sistemas
de obtención y gestión, Introducción a los
conceptos básicos: balance, cuenta de resultados y análisis
de costes, Configuración del presupuesto comercial. La estructura
de ingresos, costes y gastos, Objetivos, estrategias y decisiones
comerciales: relación y consecuencias en los resultados financieros
de la empresa, Propuesta y desarrollo de los proyectos comerciales:
rentabilidad y productividad, Tendencias actuales; banca electrónica,
Aplicación práctica.
MODULO 6: La Actividad Comercial; Gestión de Ventas
Fundamento, concepto y funciones de la dirección comercial,
Planificación de la red de ventas. TASK FORCE: composición,
organización, Funciones y dirección, Sistemas y métodos
de selección, formación, motivación y remuneración
de las fuerzas de venta, Objetivos y previsión de ventas:
métodos de previsión, sistemas de análisis
de los canales de distribución, productos y clientes, los
objetivos de ventas, las cuotas de ventas, Aplicación práctica.
MODULO 7: Marketing de Clientes
Que significa gestionar clientes. La gestión de clientes
en la organización moderna, Captación, conocimiento,
modelos de relación y métodos de evaluación
de clientes; Loyalty Management Model, Persuasión de clientes:
Método MPS, Sistemas y metodología de fidelización
de clientes. Tendencias actuales, El CRM en la gestión de
clientes; e-CRM, Marketing directo; otras técnicas, Aplicación
práctica.
MODULO 8: Plan Comercial
Concepto, desarrollo e integración del plan comercial en
la estrategia general de la empresa, Establecimiento de los objetivos
de ventas en relación a los planes estratégicos de
la empresa, Objetivos comerciales: su adecuación a los medios
y capacidad económico-financiera de la empresa, Programación,
distribución y asignación de objetivos para las unidades
de actividad comercial: vendedores, distribuidores, zonas de venta,
regiones de venta, rutas comerciales, Aplicación práctica.
MODULO 9: Comercio Internacional
El Comercio Internacional: concepto, Mercados domésticos,
mercados intracomunitarios, mercados internacionales. Nuevas tendencias;
La Globalidad de mercados, Grandes Zonas de Comercio Internacional:
la U-E, USA, Mercados Iberoamericanos, Mercados Emergentes, Asia,
Marketing Internacional, Desarrollo de estrategia a nivel Internacional:
La planificación estratégica para mercados internacionales,
Formas de acceso y comercialización en los mercados internacionales.
Métodos de gestión de cobros y pagos en operaciones
comerciales internacionales: Operaciones de Import – Export,
Aplicación práctica.
MODULO 10: Management y Habilidades Directivas
Entrevista de ventas. El proceso de negociación comercial,
Presentaciones en público; tendencias y técnicas actuales,
Dirección, liderazgo y motivación de equipos, Organización,
gestión y dirección de reuniones. Procesos de toma
de decisiones, El director de ventas: técnicas especiales
de negociación, coaching y formación, presentaciones
comerciales, Aplicación práctica.
MODULO 11: Comunicación, Imagen, Protocolo y Relaciones
Públicas
Comunicación; comunicación interpersonal&comunicación
corporativa, Medios de comunicación, la comunicación
en la relación directa con el, Cliente, el lenguaje corporal,
Imagen; imagen y comunicación, imagen personal e imagen corporativa,
Protocolo; introducción y concepto, protocolo social y protocolo
empresarial, Relaciones Públicas: concepto y nociones básicas,
su aplicación a la gestión comercial y relaciones
con clientes. Relaciones Internacionales, Aplicación práctica.
MODULO 12: Aplicación de las Nuevas Tecnologías a
la Gestión Comercial y de Marketing
Las Nuevas Tecnologías en el mundo empresarial actual. Evolución
y nuevas exigencias del mercado, Concepto y fundamento de la aplicación
de las nuevas tecnologías a la dirección y gestión
comercial y marketing. El apoyo tecnológico como herramienta
comercial. Nuevos conceptos y aplicaciones: Marketing on-line, La
Inteligencia Artificial aplicada al marketing, Sistemas de calidad,
servicio y atención al cliente. Derecho y nuevas tecnologías;
regulación e implicaciones jurídicas de la aplicación
de las nuevas tecnologías a la gestión comercial.
Legislación aplicable a las Bases de Datos, Aplicación
Práctica.
MODULO 13: Ciclos de Jornadas y Seminarios sobre Gestión
Empresarial
Nuevas aplicaciones y alcance del marketing en el entorno empresarial
actual, Marketing, publicidad y entorno jurídico; relación,
implicaciones y consecuencias, Nuevos avances en el campo de la
ciencia y la tecnología y su aplicación a la investigación
comercial y marketing.
METODOLOGÍA
- Participación activa de los alumnos en el aula a través
de la resolución de casos y situaciones en pequeños
grupos
- Realización de trabajos a lo largo del curso
- Visitas a Empresas – Instituciones
- Proyecto Final que deberá tener una orientación
práctica
PROFESORADO
D. Diego García: Director Regional Altae (Grupo Caja Madrid)
D. Borja Gervas: Director General Netland
D. Ignacio Enguix: Director Comercial Softmed
D. Javier Pérez Pardo: Director General Estilo Propio Company
Events
Dña. Sonia Fernández Duran: Directora Instituto Europeo
de Salud y Bienestar Social
D. Eugenio Ros: Director Comercial División Salud Allianz
D. Alejandro del Real: Departamento de Marketing y Comercial Signe
D. Alberto Castañeda: Presidente Castañeda Abogados
D. Rubén Vara: Departamento de Marketing Antena 3 TV
D. Javier Borreguero: Director General Hispafrio
Dña. Carmen Moreno: Directora de Comunicación y RR.PP
Estilo Propio Company Events
D. Juan Antonio Cobian: Marketing de Tarjetas BP OIL España
D. Alexandre Hermida: Managing Partner Zeus Management Consultants
Dña. Cecilia Denis Miguez: Directora Área Consultoría
de Investigación Tatum
D. Carlos Ferrari: Consultor y Director del Área Pymes Zeus
Management Consultants
Director del Master: D. Javier José Pérez Pardo (Estilo
Propio Management)
EVALUACIÓN DE ALUMNOS
El criterio de evaluación de los Alumnos se basa en los
siguientes puntos:
1. Asistencia obligatoria a las clases teórico-prácticas
y a cuantas actividades se organicen fuera del Aula.
2. Entrega de trabajos, en tiempo y forma, que la dirección
del Master, en común acuerdo con el equipo docente, haya
estimado obligatorios.
3. Evaluación de las actividades prácticas por parte
del tutor.
4. Proyecto final que el Alumno deberá defender ante un tribunal.
TITULACIÓN
Título propio de MASTER UNIVERSITARIO EN ALTA DIRECCIÓN
COMERCIAL Y MARKETING expedido por la Universidad Camilo José
Cela de Madrid.
PERFIL DE LOS CANDIDATOS
Requisitos: Licenciado, Ingeniero, Arquitecto o profesionales en
activo con experiencia notable en el sector.
Documentos: Currículum Vitae, dos fotografías y Expediente
Académico.
DESARROLLO Y ORGANIZACIÓN
Dedicación: 700 horas
Créditos: 50
Calendario lectivo: De Octubre (2ª quincena) a Junio 2005
Horario: 2 ó 3 sesiones semanales de 16:30 a 21:30 horas.
Lugar: C/ Asura, 40 (Metro de Arturo Soria)
28043 – Madrid
Importe total: 5.870 €
Master
en Marketing y Gestion Comercial, Carrera
de Gestion Comercial y MK, Carrera
Superior de MK., Titulo
en Marketing y Gestion Comercial. gestion comercial administrativa, carrera gestion comercial administrativa, carrera marketing comercial, fidelizacion gestion comercial, formacion marketing gestion comercial,
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CENTRO DE FORMATIK |
