MATERIAL:
El alumno, al inicio del curso, recibe tres completos manuales con
documentación eminentemente práctico desarrollado
en base a casos prácticos reales de empresa. Y a su vez una
clave de acceso para desarrollarlo en sistema on line en nuestra
Escuela Virtual.
METODOLOGÍA:
El curso está desarrollado de manera eminentemente práctica,
tratando con detalle los medios y métodos con los que trabajan
consultoras y agencias de comunicación.
HORARIOS:
Opción A: Viernes de 16:30 a 21:00 y Sabados de 9:30 a 14:30
Opción B: Lunes a Jueves de 10:00 a 14:00 horas
PROGRAMA
. 1) Introducción al marketing:
1. - Definiciones
2. - Principales características e importancia del marketing
3. - Enfoques alternativos de negocio
4. - Punto de partida y objetivos del marketing
5. - Las necesidades humanas
6. - Variables controlables y no controlables por la empresa
7. - Evolución de las orientaciones de negocio
8. - Marketing de sectores no lucrativos
· 2) Marketing mix: El Producto
1. - Definición
2. - Atributos que identifican a un producto
3. - Los niveles de un producto
4. - El mix de productos
5. - Ciclo de vida de los productos
6. - Estrategias para alargar los ciclos de vida
7. - La diferenciación
· 3) Marketing mix: El Precio
1. - Definición
2. - Procedimiento para la fijación de precios
3. - El precio de lanzamiento de nuevos productos
4. - Discriminación de precios
5. - Factores que pueden determinar la sensibilidad al precio de
los consumidores
6. - El precio como componente del beneficio
7. - El impacto de las señales de promoción
· 4) Marketing mix: La distribución comercial:
1. - Introducción: La distribución como herramienta
de marketing
2. - La distribución dentro de la cadena de logística
3. - Posibles intereses de los clientes respecto a la distribución
4. - Los canales de distribución
5. - Funciones de los canales distribución
6. - Niveles de los canales
7. - Un ejemplo de distribución: el proceso de distribución
en productos de consumo masivo. Cola y Pepsico.
8. - Decisiones sobre el diseño del canal
9. - La distribución minorista: supermercados y grandes superficies
10. - La distribución minorista: los Hard Dscount
11. - Distribución mayorista
12. - Las franquicias
· 5) Marketing mix: La Comunicación:
3.1.Aspectos generales de la comunicación:
1. - Introducción a la comunicación
2. - El proceso de comunicación
3. - Elementos básicos y relacionales de la comunicación
4. - Comunicación personal y masiva
5. - El mensaje
3.2. La comunicación en la empresa:
6. - La comunicación como herramienta de marketing
7. - Objetivos de la comunicación externa empresarial
8. - El mix de comunicación
3.3. La publicidad:
9. - Definición
10. - Objetivos de la publicidad
11. - Tipos de publicidad
12. - La publicidad subliminal
13. - Medios y soportes publicitarios
14. - Planificación de los medios
15. - El presupuesto de publicidad
16. - Desarrollo de una campaña publicitaria
3.4.Las promociones de ventas;
17. - Definición
18. - Características de las promociones de ventas
19. - Objetivos de las promociones de ventas a consumidores
20. - Objetivos de las promociones de ventas al canal de distribución
21. - Principales acciones promocionales
3.5. Las relaciones públicas;
22. - Definición
23. - Departamento de RRPP
24. - Funciones de las RRPP
3.6. La venta personal:
25. - Introducción
26. - Funciones de la fuerza de ventas
27. - El proceso de ventas
28. - Etapas del proceso de ventas
29. - El proceso de la comunicación en la venta
30. - Venta simple y venta compleja
3.7. Marketing Directo y Telemarketing:
31. - Definiciones
32. - El telemarketing
33. - Ventajas y desventajas del uso del teléfono como herramientas
34. - Principales habilidades que debe tener un operador
35. - Las herramientas en telemarketing
36. - Recepción y emisión de llamadas
Cuadro resumen herramientas de comunicación
Factores que determinan la mezcla de comunicación
Pasos para el desarrollo de comunicaciones eficaces
Tipos de herramientas de comunicación
· 6) Segmentación y Posicionamiento;
1. - Segmentación
2. - Variables de segmentación
3. - Características de un segmento
4. - Estrategias genéricas en la segmentación
5. - Posicionamiento
6. - La mente humana y los estímulos comerciales
7. - La organización mental
8. - Ideas para encontrar posicionamiento de una marca
· 7) Plan de marketing;
1. - Definición
2. - Táctica y estrategia
3. - Requisitos
4. - Características
5. - Aportes para la empresa
6. - Diseño de una plan comercial
· 8) El marketing de servicios:
1. - Introducción y definiciones
2. - Características de los servicios
3. - El marketing de servicios
4. - La gestión eficaz de los servicios
· 9) El consumo y el consumidor:
1. - El consumidor y la sociedad de consumo
2. - Teorías del consumidor
3. - La doble dimensión en las decisiones de consumo
4. - Percepción y demanda
5. - El modelo de comportamiento del consumidor
6. - Proceso de decisión de compra
7. - Los derechos del consumidor u usuario
· 10) La compra organizacional:
1. - Mercado industrial
2. - Mercado de reventa
3. - La compra gubernamental
1) INTRODUCCIÓN
Un ejemplo modelo de publicidad
Análisis del ejemplo
El fenómeno publicitario
¿Funciona la publicidad?
2 )LA EMPRESA COMO ANUNCIANTE
¿Qué es un Anunciante?
La intención del Anunciante
Fundamentos estratégicos de la Publicidad
Segmentación
Objetivos Publicitarios
3) MEDIOS PUBLICITARIOS
Convencionales (above the line)
Análisis por Medios
Prensa – Diarios
Revistas
La radio
La televisión
Elcine
Publicidad exterior
Resumen de los medios convencionales
No convencionales (below the line)
Crecimiento de estos medios
Ventajas e inconvenientes
Marketing Directo
Marketing Directo en internet
Telemarketing
La publicidad como punto de venta (merchandising)
Patrocinio y mecenazgo
Otros medios no convencionales
4) EMPRESAS DE SERVICIOS AUXILIARES
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE LOS MEDIOS
El proceso de Planificación
Análisis y antecedentes
Público objetivo
Seleccionar los medios publicitarios
Seleccionar los soportes
Evaluar los planes
Calendario publicitario
Presentación del plan
Negociación y contratación
Seguimiento y control
5) COMUNICACIÓN CREATIVA PUBLICITARIA
Proceso Creativo
Forma y Contenido
Cómo persuadir a nuestro público
El condicionamiento clásico
La repetición del estímulo publicitario
La exposición repetida
Diseño y ubicación del anuncio
Cómo persuadir a nuestro público I
Comparación
Refutación
Preventiva
Enmarcación
Argumentación de apoyo
Estímulo emocional
Estímulos
La persuación a través del testimonio
Estereotipos
6) EL COnSUMIDOR / PERCEPTOR
La fuerza del Consumidor
La actitud del Consumidor frente a la Publicidad
Cómo captar la atención del público
Métodos
Componer bien los estímulos físicos
Proporcionar información
Sucitar emociones
7) LA AGENCIA PUBLICITARIA
Un poco de historia
¿Qué es una Agencia Publicitaria?
Estructura de una Agencia Publicitaria
Cómo cobran las Agencias Publicitarias
Aspectos a tener en cuenta al seleccionar una Agencia Publicitaria
Escoger la Agencia adecuada
Funciones de la Agencia de Publicidad
Tipos de Agencias Publicitarias
Dimensión Jurídica
8) CENTRALES DE MEDIOS
Concepto
Clases
Organización de las Centrales de Medios
9) ANEXOS
Empresas de Investigación de Medios
Revistas de interés
Enlaces de sitios webs de interés
Regulación Impuesta y Autoimpuesta de la Publicidad
Manual Tom Micro (para Windows) CopyRigth 1999 ODEC S.A
COMUNICACION INTERNA Y EXTERNA
COMUNICACIÓN EXTERNA
1- Funciones de la Comunicación Externa
2- El Director de comunicación
- Formación y funciones en la comunicación externa
3- Identificación de los siguientes términos:
- Imagen
- Identidad
- Cultura
- Discurso
4- La Comunicación Corporativa en la estrategia empresarial
5- Imagen Corporativa
- La gestión de la imagen corporativa
- Imagen corporativa a través de la identidad
6- Las Relaciones Públicas, disciplina de la Comunicación
Corporativa
7- Publicidad
- Comunicación publicitaria
- Marketing de la comunicación
- Estrategia y planificación creativa
- Análisis estratégicos del Briefing: el producto,
la marca, el público objetivo y la competencia
- Estrategias creativas publicitarias: la Copy-Strategy y la Star
Strategy
8- Comunicación Pública
- Comunicación Pública Local
- Los diferentes públicos
9- Promoción en el punto de venta: Merchandising
10- Marketing: sistema de comunicación de la empresa
- Estrategias de marketing
- El plan de marketing
- Objetivos de la comunicación
- Estrategia de medios
- El consumidor: comportamientos, psicología, procesos de
decisión
- La marca: posicionamiento, ciclo de vida, el valor
- Marketing relacional
11- Planificación de Medios
12- Internet
- Aplicación a la empresa
- Páginas web
- Correo electrónico
- Teletrabajo: ventajas y desventajas
- Comercio electrónico
COMUNICACIÓN INTERNA
1.- Introducción al concepto de Comunicación
2.- La organización empresarial
a.- Sistemas de empresa
b.- Sistemas que interactúan en la empresa
c.- Condiciones de una buena organización
3.- El modelo de calidad en la empresa
a.- El modelo europeo de excelencia empresarial
b.- Las normas ISO 9000 y las entidades de certificación
4.- La cultura empresarial
a.- Personalidad e identidad de la empresa
b.- Comunicación corporativa interna
5.- La comunicación en la empresa
a.- Estructura organizativa empresarial: horizontal, vertical y
transversal
b.- Flujos de comunicación
c.- Principios de la organización estructural
6.- La Comunicación Interna en el entramado empresarial
a.- El valor de la Comunicación dentro de la empresa
b.- La Comunicación como herramienta de gestión
c.- El Plan de Comunicación Interno
7.- Comunicación Interna y activo humano
a.- Comunicación interpersonal
b.- Gestión del activo humano
c.- Herramientas de participación
d.- Los profesionales de la comunicación
e.- La ubicación del Departamento de Comunicación
dentro de la empresa
8.- El liderazgo
a.- Perfil del líder
b.- La motivación
c.- El comportamiento del líder ante los medios
9.- Comunicación de crisis
a.- Planificación de crisis
b.- El equipo gestor
10.- Las herramientas físicas de la Comunicación
Interna
11.- Cómo se redactan los documentos internos
12.- Aportación de las nuevas tecnologías a la Comunicación
a.- El desarrollo tecnológico como estrategia de competitividad
ÁREA 3: COMERCIO ELECTRÓNICO
(Implicaciones de la integración de Internet en la empresa)</B>
1. Aspectos legales
2. Aspectos técnicos
3. Aspectos comerciales
ASPECTOS LEGALES
La Comisión Europea ha aprobado recientemente la Directiva
2000/31/CE sobre comercio electrónico.
Asimismo el Gobierno acaba de presentar el anteproyecto de Ley
de Comercio Electrónico, que establece la regulación
de las transacciones en la Red.
- Nuevas normativas sobre transacciones electrónicas.
- Marco legal y jurídico aplicable al intercambio electrónico
de datos en Internet.
- La Directiva 2000/31/CE como marco jurídico del proyecto
de ley de comercio electrónico.
- Responsabilidades en caso de incumplimiento de las leyes.
- La Firma electrónica.
- Tratamiento de datos personales.
- Responsabilidades de los agentes que intervienen en los procesos
comerciales.
- La Auditoría legal de los proyectos web.
IMPLICACIONES TÉCNICAS
Introducción
1. Protocolos de comunicación .
2. Redes.
3. Equipamientos.
- Diseño e implementación de proyectos de comercio
electrónico:
1. Conceptualización e integración del proyecto en
la dinámica de la compañía.
2. Toma de datos.
3. Definición de herramientas y plataformas a utilizar.
4. Desarrollo de la aplicación.
5. Testeo de la aplicación.
6. Implementación de los sistemas de pago.
7. Instalación de los servicios necesarios: correo y gestión
remota.
8. Gestión de copias de seguridad.
9. Mantenimiento y actualización de aplicaciones.
Seguridad
1. Solicitud de certificados digitales de seguridad. Trámites
y empresas verificadoras.
2. Instalación de certificados.
3. Instalación de proxys.
AMBITO COMERCIAL
- Herramientas y Plataformas de comercio electrónico.
- Internet como herramienta de marketing.
o Marketing Intelligence.
o Datamining.
o Permission marketing.
o Geomarketing.
o Programas de afiliación.
o Atención al cliente en Internet.
- Logística.
o Introducción
o Implementación de la logística en un proyecto de
comercio electrónico.
o Logística y gestión de la información.
- Intranets.
o Que son. Internet e Intranets.
o Por que están de moda. Aspectos a favor y en contra.
o Componentes, productos y servicios de las intranets.
o Soluciones de las Intranet en e-commerce, e-learning, etc.
- Emarketplaces.
o Definición y características.
o Aspectos básicos: definición de un modelo de negocio,
integración de sistemas y gestión de contenidos.
- Atención al cliente. CRM. Call Center.
ÁREA 4: GESTIÓN Y DIRECCIÓN COMERCIAL
GESTION ESTRATEGICA COMERCIAL
1- Comunicación de enfoque directo a ventas
- Flujos de comunicación
- Obstaculos de la comunicación
- Intercambio de estímulos y mensajes
2- Las entrevistas comerciales/ventas
- Planteamiento y desarrollo de la entrevista
- El argumentario
- La estructura de la entrevista de ventas
- El primer contacto
- El tratamiento de objecciones
- Las técnicas de cierre
- Las ofertas por escrito
3- Técnicas de negociación comercial
- Conceptos básicos de Negociación
- Tipos de Negociación
- Fases de la Negociación
- Tipos de Negociadores
- Herramientas y tácticas de Negociación
4- Técnicas de presentación
- Hablar en Público
- La preparación de la presentación
- Estructura de la presentación
- Las ayudas visuales
6- La ampliación de cartera de clientes y mantenimiento-fidelización
- La clasificación de la cartera- El valor estratégico
- Plan de acción individual por cliente
- La gestión de la cartera
Casos prácticos
DIRECCIÓN ESTRATEGICA COMERCIAL
1. La Estrategia Comercial
2. La Estructura Comercial y sus modelos
3. Organización Comercial
4. Modelos de Dirección Comercial
5. Análisis de la Competencia
6. Posicionamiento y penetración Comercial
7. Casos Prácticos
MODULO 2: MÉTODOS DE PLANIFICACIÓN COMERCIAL
1. El Plan Comercial de Ventas
2. Planificación de zonas y rutas Comerciales
3. Determinación y control de objetivos.
4. Modelos de previsión de ventas
5. Casos prácticos
MODULO 3: HABILIDADES DE DIRECCIÓN COMERCIAL
1. Selección y formación de vendedores
2. El Manual de ventas
3. Modelos de motivación y animación de equipos de
ventas
4. Política de remuneración
5. Modalidad de contratos de las redes de ventas
6. Casos prácticos
MODULO 4: HERRAMIENTAS TECNICAS DE GESTIÓN COMERCIAL
1. Técnicas de investigación comercial
2. Dirección de reuniones y convenciones comerciales
3. Marketing relacional
4. Técnicas de marketing directo
5. La Gestión del tiempo
6. Contabilidad financiera para la Dirección Comercial
7. Casos prácticos
MODULO 5: COMUNICACION y NEGOCIACION COMERCIAL
1. Presentación y comunicación comercial
2. Negociación comercial
3. Gestión de grandes clientes
Casos prácticos |
