Objetivos
-Desarrollar técnicas profesionales de venta que le ayudarán a incrementar su productividad y multiplicar la generación de ingresos
-Conocer cómo realizar una prospección eficaz de clientes.
-Determinar cómo concertar una cita con los clientes potenciales.
-Analizar cómo se detectan las necesidades reales de los clientes
-Mostrar los elementos que integran la presentación de una oferta comercial
-Reconocer los principales problemas de comunicación verbal y no verbal
-Conocer técnicas para poder interpretar a nuestros clientes y empatizar con ellos.
-Proporcionar a los vendedores, estrategias para mantener una actitud mental positiva.
-Desarrollar las habilidades del vendedor utilizando diversas técnicas para el manejo de objeciones.
-Estudiar cómo crear consensos en torno a una oferta y cerrar operaciones de compra.
-Conocer cómo se construyen relaciones comerciales duraderas y de alto valor añadido
Temario del curso
TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL/ TÉCNICAS DE CONCERTACIÓN DE ENTREVISTAS
Gestión y ampliación de nuevos clientes
Objetivos de la prospección comercial
La planificación de la prospección
Indicadores de alerta
Fuentes de información y contactos
El uso del teléfono
Introducción, Ventajas y Desventajas
Uso correcto del lenguaje
Cómo concertar una cita/entrevista de ventas
Preparación, llamada y seguimiento
Las objeciones
Tipos de objeciones más frecuentes
Proceso de respuesta a una objeción
Técnicas para resolver una objeción
MANEJO DE MÓVILES DE COMPRA
El proceso de decisión de compra
Factores del proceso general de decisión de compra
Características de las compras organizacionales
El proceso de decisión de compra organizacional
Los protagonistas de las compras organizacionales
Modelos de comportamiento de compra organizacional
PRESENTACIÓN Y COMUNICACIÓN
El concepto de venta y la comunicación empresarial
La comunicación interpersonal
La comunicación no verbal
El proceso de percepción de personas
Habilidades sociales: la asertividad
Los estilos del vendedor profesional
Características de los vendedores superiores
Conocimientos habilidades y actitudes de un vendedor profesional
El vendedor estrellado
PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA
¿Qué es la PNL?
¿Cómo puede aplicarse a los procesos de venta?
¿Cuáles son los resultados?
La Congruencia en el proceso de ventas
La Planificación
¿Por qué planificar para una venta?
¿Cómo planificar antes de una venta?
¿Qué aporta la PNL?
Las preguntas
¿Para que sirven?
¿Cómo utilizarlas?
¿Cómo explorar los valores de los clientes?
Preparación mental: siempre importante para el éxito.
Prospección
¿Cómo diseñar un modelo de perfiles y referencias que nos apoyen en la venta?
Las presentaciones: la clave está en ser natural.
El teléfono: herramienta que la PNL facilita para dirigir una conversación telefónica.
Hablar el lenguaje del cliente: cómo adaptar nuestro lenguaje a la forma de pensar del cliente.
Valores, reglas y estrategias de decisión.
El cierre
¿Cómo responder las preguntas?
¿Cómo afrontar críticas?
¿Cómo preparar el camino de una buena postventa?
LA ENTREVISTA DE VENTAS
Las fases de la entrevista de ventas
Preparación de la visita
El contacto con el cliente
Averiguación de las necesidades del cliente
La argumentación
La resolución de objeciones
El cierre de la venta. La postvisita
CIERRES EFECTIVOS DE VENTA
Diferencia entre venta sencilla y compleja.
El cierre en las ventas sencillas y complejas.
Descubrir señales de compra.
Reglas para cerrar la venta.
El cierre alternativo.
El cierre asumido o presupuesto.
Cierre del resumen.
Cierre del silencio.
Cierre del pedido.
Cierre por última objeción.
Cierre para los que quieren pensarlo
Cierre del desafío.
Cierre del mono.
Cierre del “supongamos que...”.
Cierre de “solamente por hoy”.
Cierre actoral.
Cierre del obsequio, descuento o servicio adicional.
Técnicas para la petición de referidos.
Post venta.
Fidelización de clientes. ¿Qué debemos hacer para retener a nuestros clientes?
VENTA RELACIONAL
El nuevo concepto de Venta Relacional.
Hacia la construcción del vendedor relacional.
Clientes internos y externos.
El Método Relacional.
Perfiles de clientes
EL MANUAL DE VENTAS |
