PROGRAMA
MÓDULO 1. ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE VENTA Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL. (25 H)
1. ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS.
Optimización de tiempo y esfuerzo: lo importante vs. lo urgente.
Estándares de servicio al cliente (trato, presentación de documentos, atención telefónica, imagen personal, etc.).
Gestión de la información (bases de datos y administradores de clientes CRM).
Gestión de proveedores (conocer su estructura, conocer su equipo, trato, compromiso).
Creación y presentación de reportes.
2. GESTIÓN DE LAS VENTAS.
Prospección.
Lograr citas.
Preparación de citas.
Análisis de necesidades.
Presentación de beneficios.
Manejo de objeciones.
Conseguir compromiso.
El seguimiento y la venta repetitiva.
3. EL PLAN DE NEGOCIOS ANUAL.
Objetivos SMART.
Diagnóstico de mercado y análisis DAFO.
Primera clasificación de clientes (por volumen de ventas y volumen de solicitudes).
Segunda clasificación de clientes (por madurez de relación: adquisición, retención o desarrollo).
Generación de estrategias generales y por tipo de cliente.
Generación de tácticas y acciones concretas.
Indicadores de gestión y medición de resultados.
Asignación de recursos.
Cronograma.
Estudio de retorno de inversión (ROI).
Presentación del plan de negocios.
4. LA NEGOCIACIÓN.
Los 6 pasos de la negociación.
Variables cruciales.
Estrategias y tácticas de negociación competitiva.
Generación de alternativas.
Imagen de excelencia.
Bases efectivas en relaciones comerciales con clientes y proveedores.
MÓDULO 2. SELECCIÓN, FORMACIÓN Y PLANES DE CARRERA PARA COMERCIALES. (25 H)
1. LA CULTURA Y EL CLIMA ORGANIZACIONAL.
Evolución de la Cultura Organizacional. Valores, criterios, estilos y procesos, desde una perspectiva comercial.
Cultura y clima organizacional: Efecto directo sobre el rendimiento de los comerciales.
Integración de equipos comerciales de diferentes áreas. Funciones conjuntas del área de RR.HH. y Comercial.
2. SELECCIÓN DE COMERCIALES.
Los diferentes procedimientos de selección de personal para comerciales: Selección por competencias y selección por rasgos.
Elaboración del perfil de exigencia del puesto.
Las pruebas de selección para personal de venta: criterios de selección, cuándo y cómo aplicarlas.
La entrevista de selección para comerciales.
Análisis e interpretación de la información. La toma de decisión.
3. FORMACIÓN Y PLANES DE CARRERA PARA COMERCIALES.
Detección de Necesidades de Formación de los Comerciales.
Diseño y puesta en marcha de planes de formación y desarrollo.
¿Qué es y qué se espera de un Plan de Carrera en una estructura comercial?
Cómo identificar a los mejores colaboradores para cada puesto o función
MÓDULO 3: TÉCNICAS DE MOTIVACIÓN, SUPERVISIÓN Y GESTIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES. (25 H)
1. CLAVES PARA GENERAR UN EQUIPO DE VENTAS EXCELENTE.
Trabajar juntos y trabajar en equipo.
Qué hace a las personas sentirse miembros de un equipo.
Razones para implicarse en un trabajo excelente.
2. LA COMUNICACIÓN Y MOTIVACIÓN EN UN EQUIPO DE VENTAS.
Conducir a los comerciales hacia el éxito significa encontrar qué cosas les motivan.
Cuando falla la motivación por la venta. Problemática específica de los equipos de ventas. Comunicar motivando.
Principios, técnicas y mensajes eficaces para generar un clima positivo y un estímulo constante en el trabajo.
3. COACHING.
Por qué la técnica del coaching permite desarrollar las competencias de los vendedores y mejorar sus resultados.
Cómo llevar a cabo el coaching de los vendedores. Metodología específica para el logro de resultados excelentes.
Implicación del vendedor. Papel del jefe. Pautas de trabajo.
4. REUNIONES CON EL EQUIPO DE VENTAS.
Organización y dirección de reuniones: búsqueda de soluciones a las objeciones comerciales, de seguimiento e informativas.
Procedimiento de convocatoria, dirección y seguimiento.
Cómo realizar reuniones útiles y satisfactorias.
5. SEGUIMIENTO Y EVALUACIÓN COMERCIAL COMO MÉTODO DE ÉXITO.
Objetivos comerciales, ventas y fidelización de clientes.
Cómo fijar los criterios de evaluación de tal forma que incentiven el rendimiento del equipo.
Sistemas de Retribución fija y variable.
Procedimiento para evaluar el cumplimiento de los objetivos comerciales.
Cómo convertir la evaluación de resultados en una situación gratificante capaz de generar un trabajo excelente.
6. EXTERNALIZACIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTAS.
Cuándo y cómo puede interesar la contratación de un equipo externo de ventas en épocas “punta”.
7. CONOCIMIENTO DEL EQUIPO COMERCIAL: PERFIL DE HERMAN.
MÓDULO 4: SEGUIMIENTOS EFICACES DE EVENTOS COMERCIALES. (25 H)
1. EL MARKETING EN EVENTOS COMERCIALES.
Definición de Reuniones, Exposiciones, Congresos, Ferias, Seminarios, Convenciones.
Elementos que intervienen en un Evento. Ventajas que ofrece un Evento.
Oportunidades de negocio. Tipos de Eventos: Reuniones, Congresos, Exposiciones, Ferias, Convenciones y Seminarios.
2. HERRAMIENTAS DE GESTIÓN DE CONTACTOS PARA EVENTOS COMERCIALES:
Control de gestión de información de datos:
Uso de: Internet, Fax-mailing, Teléfono, Outlook.
Red de contactos profesionales y personales: El Networking.
Método de presión de intereses profesionales y personales: El Lobby.
3. SEGUIMIENTO COMERCIAL EN EVENTOS COMERCIALES.
El proceso de venta en un evento comercial.
Roles en el proceso de venta. Elementos que influyen en el proceso de venta. Influencia del evento en el proceso de venta.
Técnicas de ventas aplicables en los eventos comerciales:
Post-Venta en eventos comerciales:
Qué preguntar y qué no preguntar: La pregunta Clave.
El cierre de la venta en eventos comerciales.
4. VINCULACIÓN DE CLIENTES EN EVENTOS COMERCIALES.
Entrevista con el cliente. Preparación de la entrevista.
Saludo y presentación.
Sondeo de necesidades del cliente.
Argumentación comercial.
Tratamiento de objeciones.
5. DESPUÉS DEL EVENTO: (COMIENZO DEL TRABAJO).
Cuando el trabajo no ha hecho más que empezar. El evento no ha terminado.
Cómo no perder todo el esfuerzo realizado.
El agradecimiento por los contactos generados.
Clasificación de los datos.
Seguimiento eficaz de los contactos.
Informe Comercial de participación.
6. EVALUACIÓN E IMPACTO DEL EVENTO COMERCIAL EN SU EMPRESA.
Medición y evaluación de resultados y conclusiones.
Ratios de participación.
Informe técnico de participación.
Conclusiones finales.
MÓDULO 5: SEGUIMIENTO Y GESTIÓN DE COBROS PARA COMERCIALES. (20 H)
1. ASPECTOS JURÍDICOS EN LA GESTIÓN DE COBROS.
Los derechos de los acreedores.
Los costes financieros y su consecuencia en las finanzas de la empresa por la aparición de impagados.
2. ASPECTOS BÁSICOS EN LA GESTIÓN DE COBROS A CLIENTES.
Técnicas para tratar situaciones anómalas.
La repercusión de las condiciones de venta en la gestión del cobro.
Condiciones de venta para conseguir cobros eficaces.
La información comercial para prever el comportamiento en los cobros.
3. ASPECTOS FINANCIEROS DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL.
El efecto tiempo del dinero y sus consecuencias en los plazos.
La pérdida de rentabilidad y el coste financiero de los retrasos en el pago.
Blindaje de los acuerdos de pago.
Detectar y evitar plazos encubiertos.
4. LOS COBROS EN LA GESTIÓN DE VENTAS.
Cómo hacerlos efectivos.
Los cobros y el contacto personal.
La comunicación en la gestión de cobros: voz, elocución y vocabulario.
5. TRATAMIENTO DE OBJECIONES.
Rasgos de las más comunes. Fórmulas de mentalización y superación.
6. NEGOCIACIÓN DE LA DEUDA A TRAVÉS DE LA VENTA.
Diseño de los planes de pago de estricto cumplimiento.
MÓDULO 6: PREVISIONES DE VENTAS CON EXCEL. (20 H)
1. HERRAMIENTAS PARA EL ANÁLISIS DE DATOS COMERCIALES.
Funciones y herramientas estadísticas de Excel (distribución de frecuencias por grupos, promedio, media acotada, mediana, media ponderada, medidas de dispersión, histogramas, etc.).
Utilización de las tablas dinámicas de Excel para analizar la información comercial:
desde diferentes puntos de vista (por cliente, por producto, por zona, por vendedor, por combinaciones de las anteriores, etc.).
en diferentes unidades de medida (datos originales, datos en porcentaje, datos acumulados, etc.).
Simulación de cambios en las previsiones al modificar los valores de algunas de las variables (precios, probabilidades, etc.).
2. PREVISIONES DE VENTAS CUALITATIVAS.
Indicadores de control de la preventa y de la venta. Ejemplo de hoja de cálculo para el seguimiento de indicadores de control.
Tablas de ponderación, series delanteras, analogías (cuando no se dispone de datos históricos).
3. PREVISIONES DE VENTAS CUANTITATIVAS.
Planificar las previsiones para ganar exactitud y evitar errores.
Series temporales: concepto y componentes.
Análisis de una serie formada por los datos de los últimos 12 períodos: Total Anual Móvil (TAM).
Correlación entre dos series numéricas.
Alisamiento de series numéricas: cómo convertir series irregulares en series suavizadas.
Cálculo de tendencias (lineales y no lineales).
Detección y tratamiento de la estacionalidad.
Medición de la bondad de una predicción.
Estudio de las funciones estadísticas de Excel.
MÓDULO 7: PRESENTACIONES DE PROPUESTAS COMERCIALES CON IMPACTO EN POWER POINT. (20 H)
1. PRESENTACIONES CREATIVAS.
La creatividad: ¿cosa de genios o artistas?
Estilos de una presentación:
Corporativo, Comercial y Tipo Cadena.
El estilo Zen en las presentaciones.
La Creatividad en las presentaciones:
La puesta en escena.
El mensaje publicitario.
Los 3 tipos de mensajes publicitarios.
Análisis del eslogan, las imágenes y los logotipos.
Tipos de letra y colores.
El apoyo de otros programas.
2. TRABAJAR CON PRESENTACIONES.
Empezar una presentación a partir de:
Presentación en blanco.
Una plantilla de diseño.
El uso del patrón de diapositivas.
Crear y definir su propia plantilla de diseño corporativa.
El Asistente de autocontenido.
Una presentación existente.
Apoyo de herramientas como Excel, Word, Internet.
Operaciones con diapositivas.
Comprimir imágenes.
Reorganización de una presentación.
Imprimir una presentación.
3. CARACTERÍSTICAS DE UNA PRESENTACIÓN DE ÉXITO.
Conocimiento de la audiencia.
Fases de la preparación: recopilación del material, estructuración, elaboración diapositivas, etc.
Estructuración de la presentación en función de las metas.
Introducción, desarrollo y metas.
Distribución y composición del espacio de la diapositiva.
La relación con el público: captar la atención, motivar, responder preguntas, etc.
El orden natural de la lectura de los anuncios.
Cómo transmitir credibilidad y generar confianza.
La relación entre la pantalla y el orador.
Errores que debemos evitar.
Los 10 consejos para una presentación PowerPoint exitosa.
4. CREACIÓN DE UNA PRESENTACIÓN DINÁMICA.
Trabajar con texto.
Recursos, formatos, aplicaciones.
Uso de imágenes y gráficos.
Trucos y recomendaciones.
Insertar objetos, diagramas u otros dibujos.
Elementos multimedia.
Realizar efectos de animación y/o transición.
MÓDULO 8: INGLÉS PARA COMERCIALES. (20 H)
1. CRITERIOS ACTUALES DE REDACCIÓN EN INGLÉS
Recomendaciones para la selección del léxico adecuado y la construcción de frases en inglés
Redacción de correos electrónicos eficaces.
Recursos para evitar los errores gramaticales más habituales en inglés.
2. MODELOS DE ESCRITOS.
Propuestas comerciales.
Publicidad.
Facturas, cobros, presupuestos.
Informes, Actas, Convocatorias de Reuniones.
3. COMUNICACIÓN INTERPERSONAL EN LENGUA INGLESA.
Listado del vocabulario y expresiones imprescindibles empleadas en el inglés de los negocios.
Errores habituales en las conversaciones en inglés.
4. CLAVES PARA OBTENER MEJORES RESULTADOS EN LAS NEGOCIACIONES EN INGLÉS.
ELABORACIÓN Y DEFENSA DEL PROYECTO FIN DE CURSO (20 horas). |
