Curso Superior en Gestión Comercial
Conscientes de los cambios que se están produciendo en el mercado, de su influencia en las decisiones comerciales y de la necesidad de los profesionales de perfeccionar y renovar sus conocimientos, CESMA Escuela de Negocios ofrece un programa en el área comercial que permite a estos especialistas y técnicos enfrentarse con éxito a un mundo cada vez más com-petitivo.
Una serie de factores han hecho que la función comercial, las ventas, sea altamente competitiva. Así, en la sociedad de la información, los clientes están informados e intercambian experiencias; los mercados se han abierto, atrayendo nuevos clientes, pero también nuevos competidores; conseguir ventajas competitivas diferenciales es cada vez más difícil, obligando a competir con productos y servicios similares; los sistemas de distribución se han estandarizado en numerosos sectores… Como colofón para este cambio de entorno, nos encontramos con el fuerte impacto de las nuevas tecnologías, que está haciendo que se modifique el modo en que se compran y venden numerosos productos y servicios.
Incrementar la cuota de mercado, mantener la actual, luchar contra nuevos competidores, fidelizar a los clientes, lanzar nuevos productos, todo esto exige disponer de una fuerza de ventas altamente preparada, competitiva y, por ende, motivada. Estas tendencias y el entorno conflictivo y siempre más difícil en el cual nos estamos moviendo, nos obligan a replantear las políticas y los sistemas relacionados con la gestión comercial.
Hace no mucho tiempo las empresas “despachaban” a los consumidores, mientras que la realidad actual es que ahora hay que vender, es decir, informar, convencer y persuadir para que adquieran tu producto. La transición desde la venta tradicional a una venta más avanzada y desarrollada es el núcleo central de este Curso.
El claustro de profesores está principalmente compuesto por profesionales en activo, lo que junto a su experiencia docente, garantiza una actualización permanente de contenidos, haciendo llegar al alumno los conocimientos y mejoras que ellos mismos necesitan en su diario desempeño profesional.
El conjunto de profesores, alumnos, conferenciantes invitados y antiguos alumnos conforman una potente red de contactos de indudable valor para cualquier profesional. Estos vínculos se fortalecen a través de ACESMA, la Asociación de Antiguos Alumnos de CESMA.
Objetivos: El Curso Superior en Gestión Comercial tiene como objetivo principal proporcionar a los participantes una visión actual y práctica de las función comercial, adquiriendo las competencia y habilidades necesarias para desarrollar y perfeccionar su potencial como vendedores.
Las exigencias del mercado y de la sociedad, así como la transformación de la empresa española y multinacional y la evolución de las unidades de negocio dentro de ellas, obliga a los profesionales de las Ventas a una renovación constante y a una actualización de contenidos, técnicas e instrumentos que les permitan enfrentarse a un escenario cada vez más competitivo y globalizado.
Los objetivos particulares del Curso son:
• Conocer las técnicas de venta necesarias para el perfil de vendedor-consultor.
• Conocer cómo abordar los nuevos mercados de actuación, así como las últimas técnicas de fidelización de los clientes y consumidores.
• Analizar y desarrollar competencias y habilidades de comunicación y negociación.
• Desarrollar habilidades personales.
• Desarrollar las capacidades intelectuales del participante, combinando la casuística real de las situaciones empresariales con las teorías de la organización
• Aprender del entorno, de los profesionales que participan en el programa y de las discusiones prácticas en las sesiones del programa.
Metodología: Para lograr estos objetivos se ha diseñado un programa eminentemente práctico y participativo. Está fundamentado en una metodología que persigue el trabajo personal y en equipo, la discusión de casos reales y la simulación de casos que permitan ver los resultados obtenidos en función de las decisiones propuestas y la puesta en común de los conocimientos y experiencia de los participantes.
En todas las sesiones se estimula la participación de los alumnos, el trabajo en equipo y el intercambio de experiencias, para dotar al programa de una orientación eminentemente práctica.
El claustro de profesores está formado por directivos y especialistas en las distintas áreas y contenidos del programa que cuentan con una amplia experiencia tanto docente como profesional.
El programa intenta reproducir situaciones reales de gestión empresarial, con una intensa dedicación al trabajo en equipo.
La metodología de aprendizaje incluye:
• Sesiones didácticas.
• Sesiones de análisis y solución con Método del Caso.
• Ejercicios.
• Dinámicas de grupo y Role Playing.
Participantes: Dirigido a titulados universitarios y a profesionales que precisen una formación global en el mundo de las ventas.
Ventajas para el participante:
• Le ayudará a mejorar su forma de vender
• Le permitirá actualizar y consolidar el marco teórico de las ventas
• Podrá aplicar con carácter inmediato los conocimientos y habilidades adquiridas
• Incrementará su red de contactos profesionales
Ventajas para la empresa:
• Mejora del equipo comercial
• Incremento de valor de los clientes
• Incremento de la motivación del equipo de ventas
Titulación: Para obtener el certificado del Curso Superior en Gestión Comercial los alumnos deberán seguir con aprovechamiento el desarrollo de todo el curso, cumplir con los requisitos mínimos de asistencia a clase establecidos en las normas académicas de la Escuela y superar las pruebas de evaluación continua exigidas en este programa.
Los alumnos reciben en la primera sesión la Guía del Programa, con toda la información necesaria para el perfecto desarrollo del mismo.
PROGRAMA
El Curso Superior en Gestión Comercial tiene una duración de 50 horas, en las cuales se desarrollan los siguientes módulos:
1. Plan Comercial de la Empresa
2. Gestión de las Ventas
3. Nuevas Tecnologías
4. Desarrollo de habilidades profesionales
5. Desarrollo de habilidades personales
1. EL PLAN COMERCIAL DE LA EMPRESA
El plan comercial, que debe enmarcarse dentro del plan estratégico y de marketing de la organización, es la piedra angular sobre la que se centra el proceso de venta. Este plan comprende el establecimiento de los objetivos comerciales y el diseño de las estrategias de venta para alcanzar los mismos. EL conocimiento y dominio de herramientas comerciales permite incrementar las probabilidades de alcanzar esos objetivos.
• Plan de marketing y plan de ventas
• Los aspectos más relevantes de un plan comercial
• Los tipos de venta: Transaccional, relacional, consultiva
• Objetivos comerciales
• Estrategias comerciales
• Presupuesto comercial
• Ficha de productos
• Ficha de clientes
• Evolución de las ventas: Unidades y valor
• Análisis de la situación de cada cliente: Ventas, capacidad de compra, frecuencia, rentabilidad, margen e implantación geográfica
• Índice de eficacia de las ventas: Zonas y clientes
• Control de la gestión comercial
• Los errores más comunes que se comenten en los planes comerciales
2. LA GESTIÓN ESTRATÉGICA DE LAS VENTAS
El conocimiento de los clientes es necesario para una gestión eficaz de las carteras comerciales de las empresas. En este módulo se combina el ciclo de venta con el de compra de los clientes, profundizando especialmente en la gestión de las denominadas cuentas estratégicas.
• El proceso de venta: Ciclo de venta versus ciclo de compra
• La gestión de cuentas estratégicas
• La gestión del territorio de venta
• La negociación con compradores profesionales
• La venta territorial: Funciones de los ejecutivos de cuentas
3. NUEVAS TECNOLOGÍAS APLICADAS A LA VENTA: e-COMMERCE
Las nuevas tecnologías han cambiado en gran medida el modelo tradicional de venta. Conocer estas herramientas es necesario para poder analizar la conveniencia de su uso en función del proceso de venta a desarrollar. No se trata de crear expertos, sino de profesionales que conozcan las herramientas que puedan deidir cuándo deben utilizarse.
• El impacto de Internet en las ventas: e-biz, e-CRM, e-Proc, e-SCM,
• Modelos de negocio: B2B, B2C y e-comm, B2E, Mbizz
• Web 2.0 y redes sociales
• Ventas y telefonía
• Aplicaciones CRM
4. DESARROLLO DE HABILIDADES PROFESIONALES
Los participantes trabajarán sobre las habilidades esenciales para la venta: técnicas de venta y negociación, encaminadas a convencer a los potenciales compradores, persuadiendo para la compra, ; y técnicas de presentación eficaces, esenciales para la introducción de nuevos productos y servicios.
• Técnicas de venta y negociación: tipos de negociación, proceso de negociación, estrategias y tácticas de negociación.
• Técnicas de presentaciones eficaces: objetivos y contenidos de una presentación, herramientas de persuasión, lenguaje corporal del comunicador.
5. DESARROLLO DE HABILIDADES PERSONALES
Los participantes desarrollarán herramientas que les facilitarán el conocimiento de uno mismo, el autocontrol y la automotivación. A su vez, serán capaces de identificar sus competencias en las relaciones con los demás, principalmente, a través de la empatía y las habilidades sociales. Como factores de integración en la empresa, se promoverá la optimización de los factores psicológicos, sociales y tecnológicos dentro de la organización.
• Autoconocimiento
• Automotivación
• Empatía y relaciones sociales
Como complemento a los diferentes módulos, durante el desarrollo del Programa, los alumnos podrán asistir al ciclo de Conferencias del Programa de Actualización Profesional que la Escuela organiza conjuntamente con ACESMA, la Asociación de Antiguos Alumnos, cuyo objetivo es mostrar al alumno participante la experiencia real de los problemas a los que los directivos se enfrentan día a día, apor-tando una reflexión sobre aspectos importantes que afectan la evolución de los negocios y las tendencias de mercado. Dichos temas serán dictados por profesionales de reconocido prestigio en los temas de su especialidad y versarán sobre cualquier aspecto de las diferentes áreas funcionales de las empresas.
* Este Calendario está sujeto a posibles modificaciones no contempladas por la Escuela
Proceso de admisión: Para matricularse en el curso, CESMA Escuela de Negocios lleva a cabo un proceso de selección y admisión de los candidatos basado en el análisis del currículum vítae, cuya misión es comprobar el nivel de formación y/o experiencia previa acreditadas, a efectos de garantizar la idoneidad del colectivo de asistentes.
Durante este proceso nuestra dirección académica asesorará y orientará en relación con el contenido y metodología del programa, así como sobre la adecuación e idoneidad del mismo a los intereses profesionales de cada candidato.
Desarrollo profesional: CESMA dispone de un departamento especializado dedicado exclusivamente a prestar los siguientes servicios a los alumnos matriculados en este programa:
o Orientación para el desarrollo de su carrera profesional y/o acceso al mercado laboral.
o Propuesta de ofertas para la realización de prácticas en empresas.
o Ofertas de trabajo y mejora de empleo.
o Foros de Empleo.
o Seminarios para la Búsqueda Activa de Empleo.
CESMA Escuela de Negocios cuenta hasta la fecha con la colaboración de más de 2.700 empresas en este departament
CESMA dispone de una plataforma para la búsqueda de empleo y prácticas, donde alumnos y empresas incluyen sus demandas y ofertas.
ACESMA, Asociación de Antiguos Alumnos de CESMA Escuela de Negocios
Durante el desarrollo del programa, los alumnos entran a formar parte de ACESMA, la Asociación de Antiguos Alumnos de CESMA Escuela de Negocios, estando invitados a participar en todas las actividades que la misma organice.
Los objetivos prioritarios de ACESMA son:
Desarrollo profesional y cultural de sus miembros.
Favorecer la actualización profesional de los asociados y el desarrollo de actividades formativas, lúdicas y culturales.
Vincular ACESMA con empresas y profesionales de prestigio.
Potenciar la imagen de CESMA Escuela de Negocios y ACESMA.
Entre las actividades de la Asociación destacamos las siguientes, alguna de las cuales son desarrolladas conjuntamente con la Escuela:
Programa de Actualización Profesional PAP.
Directorio de alumni –networking-.
Organización del Foro de Empleo.
Encuentros de antiguos alumnos.
Beneficios con diferentes empresas.
Bolsa de empleo y de prácticas empresariales.
DATOS CLAVE
Programa: Curso Superior en Gestión Comercial
Horario: Viernes (17 a 21:30 h)
Duración: 30 de noviembre de 2012 al 8 de marzo de 2013
Duración: 50 Horas
Proceso de Admisión: Los candidatos admitidos a cursar el Programa deben presentar en la Secretaría de CESMA la siguiente documentación:
- Fotocopia del expediente Académico.
- Fotocopia del D.N.I. o Pasaporte.
- Currículum Vitae.
- 2 Fotografías tamaño carnet.
Precio: 1.500 euros
Posibilidad de pago fraccionado.
Lugar de impartición: Paseo de la Habana 43 – Madrid (España) |
