SECTOR MADERA
OBJETIVOS GENERALES:
• Adquirir y practicar los conceptos y técnicas adecuados para desarrollar una estrategia eficaz de ventas, mediante la investigación de las condiciones del mercado, la estrategia de consulta y la planificación de soluciones a las necesidades de los clientes.
• Conocer y practicar las técnicas más eficaces para cerrar las ventas de forma satisfactoria, centrándose en los aspectos que más preocupan a los clientes , aprendiendo cómo reconocer las señales de compra, examinado el tratamiento de objeciones y cómo realizar el seguimiento de los clientes.
• Saber las reglas del juego de la negociación sus fases y practicar un estilo de negociación abierta ganar-ganar.
• Tener en cuenta que en la venta del siglo XXI no sólo basta con vender el producto o servicio sino también una orientación al cliente que garantice su fidelidad y vinculación, contemplando dicha orientación como un objetivo más de planificación comercial y estrategia.
Dirigido a:
• Trabajadores del sector madera que requieran de formación especializada en materia de técnicas eficaces de ventas, negociación, atención y orientación al cliente y que, bien por razones organizativas, de polivalencia, movilidad funcional, desarrollo profesional u otras, pudieran precisar la adquisición de competencias en este área. Como norma general, los destinatarios son técnicos, mandos y trabajadores cualificados que pertenecen al área comercial de la empresa.
CONTENIDOS TEÓRICOS:
MÓDULO 1: PLANIFICACIÓN DE LA ACCIÓN COMERCIAL
U.D. 1. NORMAS BÁSICAS DE LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL.
1.1. Criterios básicos de segmentación.
1.2. Otras normas básicas.
U.D. 2. EL SERVICIO O VENTA GLOBAL.
2.1. Venta global.
2.2. Oferta Global.
U.D. 3. BENCHMARKING. MATRIZ DAFO.
3.1. Concepto de Benchmarking.
3.2. El uso de la matriz DAFO.
U.D. 4. METODOLOGÍA DE LA PLANIFICACIÓN.
4.1. Pretensiones de la planificación comercial.
4.2. ¿Qué vendemos?
4.3. ¿A quién vendemos?
4.4. ¿Cómo vendemos?
MÓDULO 2: TÉCNICAS DE VENTA
U.D. 1. INTRODUCCIÓN A LA VENTA.
1.1. Conceptos sobre venta y vendedor.
U.D. 2. LA VENTA CONSULTIVA.
2.1. Importancia de la profesión de ventas.
2.2. De venta de productos a venta de soluciones.
2.3. El perfil del vendedor consultivo.
2.4. El proceso de la venta.
U.D. 3. LA FASE DE PREPARACIÓN.
3.1. ¿Qué Información necesitamos?
3.2. La preparación de la entrevista.
3.3. El argumentarío: características y beneficios.
U.D. 4. LA FASE DE CONTACTO.
4.1. Imagen del vendedor.
4.2. Comunicación verbal y no verbal.
4.3. Las presentaciones.
U.D. 5. LA FASE DE INFORMACIÓN.
5.1. Preguntas.
5.2. El feed-back.
5.3. La escucha activa.
U.D. 6. LA FASE DE ARGUMENTACION.
6.1. La etapa de la argumentación.
6.2. Las objeciones y su tratamiento.
U.D. 7. LA FASE DE CIERRE/COMPROMISO.
7.1. Las señales de cierre.
7.2. Técnicas de cierre.
U.D. 8. ANÁLISIS Y SEGUIMIENTO DE LA VENTA.
8.1. Análisis de la venta ganada / perdida.
8.2. Cualidades del vendedor.
8.3. Tipología de clientes.
MÓDULO 3: NEGOCIACIÓN
U.D. 1. EL POR QUÉ DE LA NEGOCIACIÓN.
1.1. Definición de negociación.
1.2. Por qué negociar.
1.3. El perfil negociador.
1.4. Estrategias y estilos.
U.D. 2. QUÉ NEGOCIAR.
2.1. La negociación interna.
2.2. La negociación externa (comercial).
U.D. 3. CÓMO NEGOCIAR.
3.1. Evaluación del entorno.
3.2. La preparación.
3.3. La negociación por fases.
3.4. Tácticas de la negociación.
3.5. El lenguaje no verbal.
3.6. Errores a evitar.
U.D. 4. EL MÉTODO THOMAS KILMANN.
2.1. Introducción.
2.2. El método Thomas Kilmann.
U.D. 5. LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN.
5.1. El CAR.
5.2. Objetivos T, P y G.
5.3. Negociación en grupo.
5.4. Reparto de tareas.
U.D. 6. FASES Y TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN.
6.1. Fases de la negociación.
6.2. Tácticas negociadoras en cada fase.
MÓDULO 4: ATENCIÓN Y ORIENTACIÓN AL CLIENTE
U.D. 1. LA ATENCIÓN AL CLIENTE COMO VENTAJA COMPETITIVA.
1.1. Principios básicos.
1.2. Pilares de la atención al cliente.
1.3. La imagen de la empresa.
1.4. El proceso de la atención al cliente.
1.5. Factores externos que Influyen en nuestra organización.
1.6. La empresa del siglo XXI.
1.7. Calidad en el servicio al cliente.
U.D. 2. EL PROCESO DE ATENCIÓN AL CLIENTE.
2.1. Fase de Presentación.
2.2. Fase de Atención.
2.3. Fase de Comprensión.
2.4. Fase de Solución.
2.5. Fase de Finalización.
U.D. 3. TRATAMIENTO DE QUEJAS Y RECLAMACIONES.
3.1. Introducción.
3.2. Tipología de clientes difíciles.
U.D. 4. EL IMPACTO EN LA IMAGEN DE NUESTRA EMPRESA.
4.1. Imagen.
4.2. Factores globales e individuales de la imagen.
4.3. Beneficios de la correcta atención.
4.4. Costes de la inadecuada atención.
U.D. 5. LA COMUNICACIÓN.
5.1. Análisis de proceso.
5.2. Barreras a la comunicación.
5.3. Destrezas o habilidades en la comunicación.
U.D. 6. HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN ORAL.
6.1. Comunicación verbal y no verbal.
6.2. Herramientas comunicación paraverbal.
U.D. 7. SECUENCIA DE UNA EFICAZ RELACIÓN CON LOS CLIENTES.
7.1. La atención cara a cara.
U.D. 8. SITUACIONES DIFÍCILES CON LOS CLIENTES.
8.1. Situaciones difíciles.
8.2. Tratamiento de quejas y reclamaciones.
U.D. 9. NECESIDAD DE UNA NUEVA CONCEPCIÓN.
9.1. Cambios del entorno que condicionan la orientación al cliente.
9.2. Beneficios del nuevo enfoque.
U.D. 10. NUEVO ENFOQUE DE ORIENTACIÓN AL CLIENTE.
10.1. Conceptos relacionados con el término cliente.
10.2. Enfoque básico para el análisis de los clientes.
U.D. 11. ENFOQUE DE EMPRESA ORIENTADA AL CLIENTE.
11.1. Cultura orientada al cliente.
11.2. ¿Estamos realmente orientados al cliente?
U.D. 12. APORTACIÓN PERSONAL EN UNA EMPRESA ORIENTADA AL CLIENTE.
12.1. ¿Cómo Influye mi persona en la orientación al cliente?
12.2. Mejora personal de la orientación al cliente.
|
