SECTOR MADERA
DIRIGIDO A:
Trabajadores que requieran de formación especializada en materia de técnicas eficaces de ventas, y que, bien por razones organizativas, de polivalencia, movilidad funcional, desarrollo profesional u otras, pudieran precisar la adquisición de competencias en este área. Como norma general, los destinatarios son técnicos, mandos y trabajadores cualificados que pertenecen al área comercial de la empresa.
OBJETIVOS GENERALES:
- Adquirir y practicar los conceptos y técnicas adecuados para desarrollar una estrategia eficaz de ventas, mediante la investigación de las condiciones del mercado, la estrategia de consulta y la planificación de soluciones a las necesidades de los clientes.
- Conocer y practicar las técnicas más eficaces para cerrar las ventas de forma satisfactoria, centrándose en los aspectos que más preocupan a los clientes , aprendiendo cómo reconocer las señales de compra, examinado el tratamiento de objeciones y cómo realizar el seguimiento de los clientes.
- Contribuir al desarrollo profesional de los participantes, mejorando su empleabilidad mediante aprendizajes funcionales que supongan la adquisición de competencias relevantes en el Sector.
- Inculcar en los participantes la importancia del uso de estrategias eficaces de ventas que promuevan el desarrollo comercial de la empresa.
CONTENIDOS:
U.D. 1. ESTUDIO DEL MERCADO.
1.1. Análisis de los competidores.
1.1.1. Aspectos del análisis.
1.1.2. Técnicas de análisis de los competidores.
1.2. La matriz DAFO.
1.2.1. Análisis interior: Debilidades y fortalezas.
1.2.2. Entorno: Amenazas y oportunidades.
1.3. El grupo consultivo de clientes.
1.3.1. Utilidad de la técnica.
1.3.2. Seleccionar los clientes adecuados para un grupo consultivo.
1.4. Investigación de los clientes corporativos.
1.5. Limitar el campo de posibles clientes.
1.5.1. Segmentación y mercado objetivo.
U.D. 2. CONSULTA CON LOS CLIENTES.
2.1. Importancia de la consulta con los clientes.
2.1.1. Estrategias de consulta.
2.1.2. Los tres pasos de la estrategia de consulta.
2.2. Rendimiento de la inversión de un cliente.
2.2.1. Concepto.
2.2.2. Importancia.
2.2.3. Medidas de rendimiento.
2.2.4. Formas de calcular el rendimiento de la inversión de un cliente.
U.D. 3. DESARROLLO DE SOLUCIONES.
3.1. Importancia del desarrollo de soluciones.
3.2. Encontrando soluciones.
3.2.1. Las dos preguntas para ayudar a los clientes a encontrar soluciones.
3.3. Detección de problemas.
3.3.1. Analizando el problema.
3.3.2. Generando soluciones.
3.3.3. Seis pasos para solucionar los problemas.
3.4. Las necesidades implícitas de los clientes.
3.4.1. Concepto e importancia.
3.4.2. Detección de necesidades implícitas de los clientes.
3.4.2.1. Afirmaciones que sugieren necesidades implícitas.
U.D. 4. MOSTRAR LOS BENEFICIOS.
4.1. Aspectos clave de un cliente.
4.1.1. Necesidades del cliente.
4.1.2. Expectativas del cliente.
4.1.3. Percepción del cliente.
4.1.4. Tipología de clientes.
4.1.5. Identificar los aspectos clave de un cliente.
4.1.6. La matriz de aspectos clave.
4.2. Las demostraciones de producto.
4.2.1. Concepto y modalidades.
4.2.2. Centrar una demostración del producto en los aspectos que más preocupan a los clientes.
U.D. 5. CONFIRMAR EL INTERÉS EN EL PRODUCTO.
5.1. El interés del cliente en el producto.
5.1.1. Detección del interés del cliente.
5.1.2. Las objeciones.
5.1.3. Tratamiento eficaz de las objeciones.
5.2. La decisión de compra.
5.2.1. El proceso de compra.
5.2.2. Las señales de compra.
5.2.3. Reconocimiento de las señales de compra.
U.D. 6. CERRAR LA VENTA Y HACER UN SEGUIMIENTO.
6.1. El cierre de la venta.
6.1.1. Preguntas para cerrar la venta.
6.1.2. Técnicas habituales para cerrar las ventas.
6.2. El seguimiento de la venta.
6.2.1. Seguimiento de las ventas.
6.2.1.1. Herramientas.
6.2.2. Seguimiento de los clientes.
6.2.2.1. Herramientas
|
