Breve Descripción
Un máximo de 10 alumnos que van a aprender en sólo 7 meses, y con la máxima personalización, todos los pasos para realizar un plan de Marketing.
Se trata de un Postgrado que responde a las exigencias del nuevo Director de Marketing que las empresas buscan para afrontar con éxito mercados en recesión. Un Master con una duración razonable, bien estructurado, con contenidos muy actuales y con la presencia de ponentes de grandes compañías con los que poder crear Networking de relaciones profesionales.
Objetivos
El Objetivo de este Master, y la filosofía empresarial de EDE se fundamenta en una flexibilidad de gestión orientada a cumplir un compromiso: Ofrecer a sus alumnos las herramientas de trabajo, los conocimientos y las experiencias más prácticas que emplean diariamente los ponentes en sus puestos de trabajo para tomar decisiones. El objetivo de EDE es asegurarse que cualquier profesional aprenda aquello que necesita saber en el mundo de los negocios con el fin de ser más competitivo.
Dirigido a:
EMPRESAS que necesiten extraer una mejor rentabilidad de su departamento de Marketing, de Ventas, o de Comunicación.
PROFESIONALES que desempeñen puestos de responsabilidad en empresas, y que quieran incrementar su eficiencia gracias al dominio de las últimas técnicas en gestión de marketing, de clientes, de canales, de comunicación...
PERSONAS que quieran crecer dentro de sus departamentos y de sus organizaciones.
Fechas y Horario.
Inicio 04/11/2011, finalización 26/15/2012. Viernes de 16:00 a 21:00 y Sábados de 9:00 a 14:00
Precio / Duración:
4500 euros / 240 horas
Número de alumnos: 12
Programa
1- EL MARKETING Y LA DIRECCIÓN DE VENTAS
Introducción al Marketing.
¿Qué es el Marketing?, ¿Para qué sirve, y para qué lo vamos a utilizar nosotros?
Niveles del Marketing: Analítico, estratégico y táctico.
Plan de Marketing y Plan de Ventas: Análisis del proceso de Venta.
Identificación de oportunidades en el mercado.
Establecimiento de sistemas objetivos de evaluación del mercado.
Otros tipos de Marketing.
Investigación de Mercados.
¿Cuándo y cómo se plantea la investigación de mercados?
Etapas de la investigación.
Planificación. Métodos de muestreo, tamaño de muestra, cuestionarios…
Búsqueda de la información disponible: Datos Secundarios.
Búsqueda de la información en el mercado: Datos Primarios.
Análisis de los resultados
Toma de decisiones.
Segmentación y posicionamiento.
Check List en la Captación de la información comercial.
Fuentes de Información: 10 pasos para empezar a investigar.
La Información como clave para minimizar el riesgo en la toma de decisiones.
Tres áreas de investigación: El Sector, el liente y la Competencia.
Fuentes disponibles: Gratuitas y de pago.
Desarrollo de un CASO PRÁCTICO.
2- HERRAMIENTAS PARA LA DIRECCIÓN DE MARKETING Y DE VENTAS
La dirección del equipo de ventas.
Gestión eficaz del equipo de Ventas: El Rol del Director Comercial.
Funciones del Director Comercial:
Dirigir Personas.
Ser referente.
Concretar la estrategia.
Planificar y programar la actividad comercial.
Venta y servicio de calidad.
Seguimiento y evaluación.
Gestión por competencias: modelos y perfiles.
Procesos de Selección: Las claves del éxito.
El Plan estratégico de Clientes: Doce pasos para un plan efectivo.
Nuevo enfoque del Marketing
Análisis externo: Modelo 3C’s
Análisis de Cartera de Clientes Actual: La Pirámide
El Método: 10 Lecciones aprendidas.
Estrategia de clientes
Método de Implementación de la estrategia: Preparación, Diagnóstico, Decisiones y Seguimiento-Medición.
Plan de Acciones Ofensivas: Captación de clientes nuevos y leads.
Plan de Acciones Defensivas: Desarrollo y Fidelización
Plan de Acciones contra la Tasa de Abandono.
CASO PRÁCTICO: Estrategias de fidelización.
Métodos para la Gestión de Productos y Servicios.
Marketing de producto: Estratégico y táctico.
El Desarrollo de nuevos productos y Servicios.
Crear valor para el cliente.
Innovación y oportunidades de negocio.
Fases para el lanzamiento de productos y servicios; Características, dificultades y medidas de éxito.
Estrategias en Función del Ciclo de Vida del Producto.
Herramientas que incrementan la efectividad: Atractividad y posición competitiva.
El plan estratégico de la fuerza de ventas:
Métodos de Fijación de Objetivos, y Objetivos de Remuneración.
El plan estratégico y los objetivos de ventas: Bajar la estrategia.
El diseño del sistema de remuneración comercial
Variables cualitativas de la remuneración comercial.
CASO PRÁCTICO: Realización de un plan de remuneración.
Organización y Dimensionamiento de la Fuerza de Ventas:
El Papel del Director de Ventas:
Las oportunidades del cambio
Los problemas típicos
Te han promocionado
10 consejos para el inicio
Las 3 esferas
El diseño de la organización de ventas.
El rol de la fuerza de ventas
Perfiles de la FFVV: variables, matriz y definiciones
Dimensionamiento de la FFVV
Alternativas Modelo Comercial
Alternativas RTM
El método de la organización de ventas.
Estrategia y Estructura: las 4 medidas
Estrategia y Ejecución
Perfiles y agenda: De la teoría a la realidad
Herramientas de la FFVV
Sistemas de incentivos y concursos
El equipo de ventas y la crisis.
CASO PRACTICO: Organización y Dimensionamiento
Gestión de Grandes Cuentas: Key Account Management:
El rol del KAM: Ubicación, Funciones, Interrelación y perfiles.
Cuentas Clave: Selección, gestión, estrategia y fidelización.
1. La Metodología en la gestión de clientes
La negociación
Politica y condiciones comerciales.
Actividad promocional.
Evolución de los Planes de acción: Cuadros de mando.
El rol de trade marketing en la gestión del cliente
Marketing Promocional.
¿Cómo, cuándo y porqué llevar a cabo una promoción?
¿Qué es lo que queremos y a quién queremos dirigirnos?
El Contenido, la técnica, y el canal más eficaz para lograr los objetivos marcados.
Medición de resultados y Benchmark de acciones promocionales.
Nuevos medios para apoyar las promociones.
Medición de resultados.
Técnicas de Venta y Negociación
El método de Laura Cantizano, “Como Vender en 59 segundos”
Modelo de Negociación en 5 colores.
La Dirección Estratégica y La estrategia.
Fundamentos de la Dirección estratégica
Fundamentos de la estrategia.
Técnicas para desarrollar estrategias dentro del Plan Comercial
Técnicas para la dirección estratégica:
Análisis de los recursos y capacidades
Análisis dinámico: Velocidad de respuesta y ventaja del primer entrante.
La finalidad de la estrategia: Identificar necesidades Insatisfechas, localizarlas, captarlas, satisfacerlas y mantenerlas satisfechas en el tiempo
Estrategias de Internacionalización.
Internacionalización y Globalización.
Entorno internacional.
Selección de Mercados.
Acceso a los mercados seleccionados.
Marketing Mix Internacional: Producto, distribución, adaptación de la política de marca, la fuerza de ventas, la promoción, la publicidad y las Relaciones públicas.
Métodos para la distribución y logística
Conceptos y funciones de la distribución.
El transporte y abastecimiento de los puntos de venta.
La distribución como función comercial e instrumento de marketing.
Distribución como eslabón final de la cadena de suministros (supply chain)
Sistemas de planificación y Control de operaciones.
Sistemas de calidad y mejora continua.
3-LA GESTIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA
Introducción a la gestión económico -financiera
Los factores clave de éxito en la gestión: Planificación y control estratégico
El control por ratios económico-financieros
El presupuesto operativo y el análisis de las desviaciones presupuestarias.
El control de las actividades operativas y de la gestión financiera
Impacto de la logística en la toma de decisiones
La cadena de valor
El papel del controller en la organización y la elaboración del cuadro de mando
El presupuesto comercial y su elaboración. (Stock, cifras post venta, ¿cómo afectan al presupuesto comercial?
La estructura de costes y de gastos.
El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económica financiera de la empresa.
Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su adaptación a la cuenta de resultados.
EJERCICIOS PRÁCTICOS SOBRE: Elaboración de Balances y de Cuentas de pérdidas y ganancias, gestión de costes, cálculo de márgenes comerciales…
4- EL PLAN DE COMUNICACIÓN.
La nueva Publicidad
1.- La agencia de comunicación y el departamento de publicidad.
2.- Estructura y áreas de trabajo
Departamentos de la agencia.
Organigrama
Áreas de trabajo
3.- Relaciones anunciante-agenda: Elegir un agencia, captación de cuentas, remuneración y contratos en la agencia.
4.- Otras figuras en el panorama de la comunicación.
5.- Gestión y procesos de una campaña.
La Publicidad dentro del Plan de Marketing: Método de Planificación de Medios Publicitarios.
Briefing
Investigación: producto, competencia, mercado y consumidos
Definición de Objetivos de Comunicación.
Estrategia de Comunicación:
Posicionamiento
Estrategia creativa
Estrategia de medios - Acciones
Presupuestos
Planificación de Medios
Consideraciones previas al plan de medios
La importancia del briefing
La definición del público objetivo
La necesidad de establecer objetivos: GRPs, cobertura, OTS....
Panorama de medios
De la estrategia a la táctica:
¿CUÁNDO? Conocimiento de la competencia
¿DÓNDE? Lo que aporta cada uno de los medios: Canales convencionales y no convencionales
¿POR QUÉ? Bases de Datos y herramientas (externas+propias)
¿CÓMO? La implementación táctica: ejemplos de campañas
Peculiaridades de negociación y compra en cada medio
ATL, Medios convencionales y Masivos
Evaluación previa de los resultados que nos da la planificación.
TV- grp’s.
PRENSA - Estudio General Medios--lectores
OJD - difusión, nº de ejemplares
RADIO - EGM--oyentes en oleadas
Evaluación posterior
La producción de las piezas gráficas: Tipología, materiales, soportes…
Las piezas audiovisuales: Spots, cuñas…
BTL, Comunicación no convencional
El evento como medio de comunicación y herramienta de marketing: Notoriedad y noticiabilidad.
El Marketing Experiencial.
El evento en términos de venta: Sampling, promociones, regalos promocionales…
Tipología de eventos: Corporativos, promocionales, especiales y de plataforma dirigida.
El Marketing ferial
Características de la comunicación en vivo: Diseño y timming del evento.
Plan de Marketing y Comunicación Online
Las 10 claves del SEO: Posicionamiento Natural en Buscadores.
¿Quiénes son mis clientes?
¿Cómo funciona google?
¿En qué se fija un buscador cuando rastrea una página web?
Factores a tener en cuenta para posicionarnos.
¿Cómo ve Google mi página?¿Cómo posiciona mi página de manera natural sin pagar?¿Cómo indexa a la competencia?
Relevancia On page: ¿Qué partes de mi web considera relevantes un buscador?
Claves de SEM Publicidad en buscadores de Internet.
Planificar una campaña de publicidad en Google:
Qué es Adwords. Como funciona. Ofertas y Ranking de los anuncios.
Herramientas de medición de Adwords para ganar eficacia de la campaña.
La figura del Google AdPlanner.
Publicidad en Redes de Afiliación: AdSense.
La importancia de la Landing Page.
Diseño de Banners y otros formatos publicitarios
Ejemplos de Campañas y sus ratios de conversión promedios
Precios y costes
La figura del Google AdPlanner.
Planificar una campaña en otros canales:
Publicidad en Facebook: Las Ad de Facebook
Publicidad en Youtube y Skype
Las Redes sociales:
Tipología y perfil de usuarios.
Facebook, Twenti, Twitter, Linkedin, Xing, Youtube…
Personal Branding
Nuevos canales y medios emergentes
El nuevo concepto de la Geolocalización: Foursquare, Google Maps…
Blogs corporativos
Rich Media
Teléfonos Móviles: Backberry, Smartphone, Tablet, IPhone…
Otros Canales emergentes: Spotify, Messenger, whatsapp …
Campaña de Publicidad en Internet: El Display
Pasos para planificar e implementar una campaña de display según objetivos.
Branding , Resultados, Afinidad…
Principales formatos.
Banner, Superbanner inferior, Barra fija expandible, Rich Media, Vídeo-in banner, Product Placement, Patrocinio de sección, Publi-post, botón, layer…
La importancia del “Call to action”
Estrategias de Branding
La arquitectura de marca como arma comercial
¿Por qué las marcas?
Metodología sobre la construcción de marcas
Algunos casos
El Plan General de Marca: Brand Building.
La Creatividad Publicitaria
Planificación estratégica
El Brief Creativo
Creatividad
360º:
Nuevos medios, nuevos puntos de contacto
Consumidores más informados y exigentes
Nueva forma de relacionarse del consumidor con los medios y las marcas
El futuro: Ideas contagiosas.
5- HABILIDADES DIRECTIVAS
Técnicas de Liderazgo
El papel del Liderazgo en una organización.
Modelo Tridimensional del Liderazgo: impulsar, orientar, integrar.
Ejercer Liderazgo.
Definición.
Influencia y confianza.
Evolución de los modelos: jerarquía frente a participación.
Administrar la autoridad.
Liderar a partir del talento de las personas.
Liderazgo Movilizador.
Liderar con confianza: delegar.
Equipos de alta competencia.
Pilares de la construcción de un equipo.
Características de los equipos de alta competencia.
Liderar las fases de desarrollo de un equipo.
Reflexión para la aplicación.
Planificación de reuniones y Gestión del tiempo
Tiempo de Calidad y POP (cuadro de propósito, objetivos y prioridades de tu vida)
Buscando el POP
POP y la realidad
La Rueda del Tiempo
Los ladrones de Tiempo
Defensa del Tiempo de Calidad
Reuniones Eficaces
Tiempo de Calidad con los demás
Tiempo de Calidad para uno mismo.
Gestión del Conflicto
Definiendo Conflicto
Estructura del conflicto: Personas, proceso y problema.
Técnicas para la resolución de conflictos.
Modelo General para trabajar conflictos.
Aspectos positivos y negativos del conflicto.
Marca Personal para tiempos de cambio:
Marketing y Marketing personal
Concepto de marca.
Nuestra marca personal
Construcción de nuestro propio carácter.
Mi marca, mi oferta.
El proceso de visualización: Misión, visión y valores.
Establecimiento de objetivos y metas personales
Público objetivo, mercado y competencia: Las 5 Fuerzas de Porter.
Estrategia y claves del éxito para una marca personal.
Imagen personal, visibilidad y reputación
Marketing Personal y Gestión de carrera. |
