4.1. Objetivos
4.2. Los programas de formación de la fuerza de
de ventas
4.3. El responsable de impartir la formación
4.4. ¿Cuándo se debe realizar la formación?
4.5. ¿Dónde se debe realizar la formación?
4.6. Errores comunes de muchos programas
4.7. Contenido del programa de formación de
ventas
4.8. Conocimiento del producto de la empresa
5.
6.1. Objetivos
6.2. Introducción a la venta
6.3. La venta relacional
6.4. Fases de la venta
7. Método SPIN Selling
7.1. Objetivos
7.2. Introducción
7.3. ¿Qué es una gran cuenta?
7.4. Consiguiendo compromiso
7.5. Las fases de la visita de ventas
7.6. Las necesidades del cliente
7.7. Dando beneficios a las grandes cuentas
7.8. Las objeciones
7.9. Formas de comenzar una entrevista
7.10. Poner la teoría en práctica
8. key Account Manager
8.1. Objetivos
8.2. Introducción y entorno en que se desarrolla
el trabajo del Key Account Manager
8.3. ¿Qué es el Key Account Manager?
8.4. ¿Cuando el proveedor tiene que usar al
Key Account manager?
8.5. ¿Qué es un cliente clave? la venta cerrada
en el cliente
8.6. Preguntas clave para establecer una
estrategia con grandes clientes
8.7. ¿Qué piensan los clientes clave?
8.8. Ventajas del KAM. ¿Cómo traba
8.9. Las estrategias de negociación
8.10. Planificación. Los planes de cliente
8.11. Requisitos del KAM. Cualidades deseables
